价值观差异对中美商务谈判风格的影响

中美两国商务往来日益密切，涉及的商务谈判也与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。文化差异是造成中美商务谈判风格不同的根源所在，而价值观是文化的核心层，是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分（管晓静，2003, (19):6）。因此，加强对价值观差异的研究有助于我们理解中美商务谈判风格的差异。本文将从价值观的三个核心方面：思维方式——线性思维和综合性思维；个人主义与集体主义；权利差距——高权利差距文化和低权利差距文化来解析文化差异对中美商务谈判策略的差异、谈判目标的差异和谈判决策的差异的影响。

一、谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一（安昌光，2010，（12））。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人习惯综合性思维方式，认知事物从整体到局部，由大到小。解决问题喜欢通盘决策，在总原则框架下，先谈概括性的事项，然后再逐条进行（连淑能，2002，（02））。因此，谈判中，中方代表凡事“先谈原则,后谈细节”。

而美国人倾向于分析式的直线思维方式，表达思想开门见山，具有明确的目的性、计划性，在谈判中关注具体细节（连淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式成了美国人思维的特征之一。受线性思维方式的影响，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同才是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

二、谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系，交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济效益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。中国文化强调人与人之间的相互依赖——个人对他人或群体的依赖，个人被看作是包含在社会关系中的一部分。受集体主义的影响，中国人通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义，主张中庸，因此，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端。在双方协议达成后，中方会奖励整个谈判组而不是某个人。

而美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体，个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判并在双方达成协议后以一定方式来奖励这个人。也正是由于受个人主义的影响，美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系，往往表现的比较商业化，他们的态度取决于合作能否为自己带来好处，更加注重实际，强调个人能力。

三、决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果，一般来说避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础（李才，2011，（02））。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍具有某种程度的影响。因此在中国，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说，他们注重个人所属的群体，而群体又由某个领导为代表，领导即权威。因此，决策由领导最后作出。

美国文化属于低权力差距型文化。美国受平等观念的影响，人际关系一般呈横向状态，交流的双方是平等的。“美方的谈判代表通常少于中方，各成员之间是业务横向关系，不拘礼节，平等对待，对正统的商务礼仪座次不屑一顾，每个人都有机会发挥自己的作用”（贾玉新，2002）。对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都按着一种能确保完成任务的最佳方式进行。这样，具体的责任明确地分派给个人；制定必要的决策和完成必要的任务的权利也同时分派给那些责任承担者；把有关政策的信息和议事程序提供给有关的个人，以便保证他们顺利完成任务，应付意外事件，认清问题，找出解决办法，在职权范围内自行作出决策。

综上所述，价值观是某种文化中所蕴含的无形力量，深深地影响着人们的言行举止，影响着各种文化中的商务谈判。随着经济的发展，中美商务谈判会越来越多。由于文化的差异，冲突和矛盾也在所难免。要成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要了解美国文化，逐步提高跨文化意识。了解美国文化，了解对方的谈判模式和风格，根据对方的谈判风格制定对应的谈判策略，以增加商务谈判的成功率，避免不必要的损失。

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