跨文化交际商务谈判策略研究-社科论文

不同国家的人对时间价值具有不同的理解，而其时间观念恰在某一方面正确反映出他们对贸易、合同谈判的观念态度。抓住不同文化对时间观念理解的异同，可使谈判者适时调整谈判策略，提高效率。首先，我们以美国为例，因为美国商业节奏快，美国人的时间观念较强，谈判一旦开始．谈判者都强调要快速、有效地进入谈判主题，避免其他与主题无关的开场白，因为他们注重的是谈判的内容而非形式。此外，美国人重视时间观念的另一表现是，谈判者是决策的主体，决策的逻辑性根强，很多决定均无须请教老板和董事会。比起美国人，拉美人的谈判步伐要缓慢的多。困其受传统经济的影响，拉美人把时间看作是抽象的东西，认为时间总是有的，做事是否准时无所谓。此外。拉美人极其重视个人关系，与拉美人进行贸易、谈判时，成事的关键是要有“朋友”或“朋友的朋友”的帮忙。
即使谈判双方不具有这种“朋友”关系，拉美人也更倾向于在谈判中与同一个谈判代表进行商谈，若不能如此．他们也愿意抛弃先前的谈判结果，与一个新的谈判者从头谈起，时间在他们眼中并不重要。
接下来看一下东欧的俄国，当商务谈判有政府参与时．谈判步伐会变得不紧不慢，但当完全与企业谈判无政府参与时，步伐会迅速加快。此外每年的四月到六月为俄国人的休闲度假时间，一般不进行商务谈判。讲到西欧国，将以法国、德国为例探讨一下他们在商务谈判中的时间价值观念。商务贸易谈判对法国人来说是一件非常正式的事情，他们非常讲究原则，在对待时间的态度上也非常的严谨，但每年八月是法国全国休假的日子，此时不宜安排与法国人的商业谈判。德国人以讲求效率而闻明，所以对谈判者的首要要求是准时，等双方到达并各自介绍完毕后，将立马进入谈判主题，德国人不喜欢拖泥带水。德国人在谈判之前会进行充分的谈判准备，以求在谈判中作到有条不紊，节约时间。
在中东国家，时间观念非常不明确，中东人不希望自己的生活受时间支配，在商务会议或谈判中即使他们迟到半个到一个小时，对他们自己而言也是准时的、正常的。最后说一下中国，中国人对待时间的态度也是非常严谨的，商务谈判时一般比较准时，谈判开始后一般会进入正常的谈判主题，不拖沓。2、谈判、决策过程研究谈判、决策过程中各国所表现出来的差异也是文化差异的具体反映。在谈判策略的制定和实施上，美国人一般会提出较高的报价，谈判中使用缓慢的让步策略。妥协对美国人来讲是签订合同中不可缺少的策略。在美国。受企业决策文化的影响，决策是由负责的个人做出的，而不是相关的集体决定的。然而，中国人较注重个人所从属的群体，领导为群体的代表，因此谈判决策最终由领导作出。此外，中国人不愿意在谈判中进行妥协，认为“妥协”具有消极意义，所以中国人在原则问题上从不让步。相对于中国人的温和、谦逊、少辩论、“和气生财”等特征，美国人在谈判中则积极的多．而且对争辩情有独衰。他们讨厌沉默，喜欢积极地表达观点。
在拉美国家．商务挟策多受宗教观念和政治情感影响。拉美人只接受支持他们的主观情感的事实“‘，在他们看来情感和意识重于逻辑。谈判者的决策是自上而下的，由于他们特殊的时间观念，对待商务谈判者的议事日程上的要求并不高。与拉美国家在谈判中注重“朋友”、“关系”的做法截然不同的是德国人，德国人在对待个人关系上是严肃的．在称呼别人时喜欢加上表示身份的头衔。德国人在谈判中讲究务实、高效、完善，他们讨厌无准备的仓促应战：另外对德国人而言，谈判中无原则，不能及时拍板下结论的做法也是他们所不能忍受的。相比于其他国家，非常注重自己的外表．在谈判中他们喜欢先给出一个大原则，然后对各细节进行逐个谈判。法国人在个人谈判时较为含蓄，但作为集体时却好争辩。相比与欧美的争辩，中东人则认为人不能浪费短暂的时问去耗时争辩，应切入正题，做成买卖[2]。在中东地区，谈判者的决策来自上层，策略的决定受主观因素和宗教观念的影响较大，决策的逻辑性比较差。此外还需注意的是，阿拉伯人在谈判中若猛地将头一仰．表示对对方的观点持否定态度，若将头歪向一侧。则表示肯定。讨论完备国谈判过程的特征和注意事项，本文将探讨商务谈判的最后一部分：女性在商务贸易中所担任的角色。
3、女性角色分析
众所周知．女性在商务贸易中所担任的角色是与文化因素密切联系在一起的，文化对在贸易中建立特殊的性别角色起着重要的作用，文化的发展将女性在商务贸易中的地位产生巨大的影响。但在很多国家，由于受传统观念的影响，女性在商贸中的地位非常低。正如Acu玎所言：“许多国家的风俗、观念和宗教均禁止女性从事商业贸易，由此可见，在商务谈判中起主导作用的必然是男性。”例如美国，一般不愿意派女性进行商务贸易和商业谈判，即使美国女性在商务谈判中做的非常出色。在西班牙，由于受大男子气概和大男子主义的影响．女性只能在特定领域从事特定的商业活动。比起其他的西欧国家，德国尤其抵制女性从事商业活动，即使女性在商贸中做的与男性同样出色，也不能得到与男性同样的工资和工作职位。此外，拉美人也不愿意同女性进行贸易和谈判，因对男子汉气概的祟尚使得拉美人瞧不起女性。世界上最反对女性从事贸易、谈判活动的当属沙特阿拉伯人，在沙特阿拉伯女性几乎不从事贸易活动。但在墨西哥和瑞士，女性在商务贸易谈判中具有极高的作用和地位。如Pece陪or[4]所言，瑞典女性均期望有自己的职业生涯，即使在婚后，她们也要有自己独立的事业或在家庭外的区域进行工作。随着经济和全球化的发展女性在社会活动中的地位越来越高。
三、小结
本文从各国时间观念差异，谈判、决策过程的不同。女性在商务贸易中的地位等方面分析了各国商务谈判的异同点，提出在贸易谈判的注意事项和策略，为各国谈判者成功促成贸易提供了参考和借鉴。

河北省高校毕业生就业现状的调查研究
汴艳艳
调查结果显示：在目前在岗的1238个被访者中，分别有78．9％-977人就业地区是河北：9．85％一122人就业地区是京津浙沪福广一带发达省份；5％-62人就业地区是河北周边地区(河南、山东、山西)；2．26％-28人就业地区是经济一般省份(辽宁、吉林、湖南、湖北、江西、安徽等省)；在陕西、甘肃、四川、宁夏、重庆、云南、广西、贵州等八省西部地区就业的人数一共是49人。占4％。
由于本省院校主要生源来自于河北，毕业生中近79％以河北地区为主要去向。但将发达地区京津浙沪一带(9．85％)和西部八省地区(4％)进行比较，毕业生去往西部地区相对人数明显要少。虽然国家近年来出台了多项鼓励毕业生投身西部的措旅，但总体看毕业生的就业观念仍然比较保守，不愿到急需人才的西部地区施展抱负。(二)对就业单位的选择趋向开放“就业单位性质”调查结果显示：目前在岗的1238个被访者中，接近34,8％-431人在民营企业，国家机关、国有企业、外资企业和事业单位为6．2％-77人、16,2％-200人、8．8％．109人和29．3％-363人，4,7％-58人选择了其它。随着我国改革开放程度的提高，外资经济和民营经济得以蓬勃发展，选择民营企业就业者比例达到34．8％，超过国有企业和外资企业就业人数之和，反映出就业的多元化趋势。此外，选择国家机关和事业单位就业的比倒最高，达到35．5％，反映出在就业形势日益严峻的情况下，高校毕业生更加倾向于稳定的就业。
二、就业待逛及选择因素情况
(一)当前高校本科毕业生的就业待遇较低调查结果显示：在2037个被访者中，目前在岗的有1238人，其中有近51．4％-636人月薪在701—1000元，1001-2000元的有27．8％-344人，500-700元的有12．9％．160人，2001—3000元的有5．8％-72人，3001—4000元的有13％-16人，4000元以上：0．8％-10人。1000元以下月薪者占64．3％，而500-700元之间者占了12．9％。大部分高校毕业生往年会有就业待遇期望偏高的情况，但这两年已逐渐调整了自己的心态和期望，趋向务实。(二)选择职业时发展意识提高在选择职业重要性的排列中可以看出，除个人才华的施展和收入待遇外，高校毕业生更加看重个人的成长性和潜力。企业名气不再是重要的考虑要素。这一点反映出高校毕业生对自身职业生涯的发展意识有所提高，更注重长远性，希望现在的工作能为个人的成长打下基础，适应未来竞争环境的要求。
三、影响河北省高校毕业生就业的主要因素
(一)专业知识与实践需要匹配不足调查反映出专业知识与实践需要匹配不足。认为专业知识完全满足需要的只占27％，而认为不能满足的占到30％以上。而在“用人单位认为毕业生应具备的素质”选项中，用人单位选挥“专业水平”的分别达到73％，说明毕业生和用人单位对于专业水平如何都是很看重的。一般情况下专业水平如何也是决定毕业生在用人单位中的受重视程度的重要因素。
(二)社会实践经验的缺乏成为毕业生求职的瓶颈
毕业生应具备多种素质，比如心理素质、沟通能力、道德品质、适应能力等。但毕业生在求职过程中，认为用人单位晟为看重的就是社会实践经验。认同这一点的人比例为28％，而选择求职中的首选困扰因素为缺乏工作经验者比例达到了46．9％。对大部分用人单位而言，希望招来的大学生能立即上岗，迅速为单位产生效益，因此比较注重“社会关系”，即所聘人员的人脉资源，尤其是销售行业。此外，由于用人单位缺乏盎好的培训机以及大学毕业生跳槽频率较高，也使得大部分用人单位往往要求应聘者具备一定的“实践经验”。(三)就业连径急需完善
毕业生“求职途径有效性的选择”调查结果显示，选择“老师亲友介绍”者占35．6％，选择“现场招聘会”者占35．5％，网络求职者占12．6％。用人单位在选聘时也是多种途径并用，政府就业主管部门举办的双选会、中介机构举办的人才交流会、入校招聘、介绍和白荐等都是招聘的渠道，但通过网络招聘的只3％。从双方反馈的结果来看，普遍反映能够通过师友介绍方式找到工作是最有效的，社会关系对于毕业生求职越来越重要，用人单位对于应聘者的信任度也相对高一些。
(四)就业指导的有效性不足
目前备高校基本都开设了就业指导课程，调查中，有51．2％的人认为学校的就业指导效果一般，有41．7％的人满意程度比较高。说明现在各高校为就业指导工作付出了相当的努力，然而在具体如何指导、指导哪些方面等问题上还需要进一步研究。在这方面，2037个被访者中，22．9％选择了职业生涯规划，37．5％选择了素质拓展，37．1％选择了就业体验，还有5．2％选择了其它。
以上调查问卷结果反映出时下存在的大学生就业难问题原因是多方面的，高校存在着专业设置与市场需求脱节、实践教学环节薄弱、就业指导工作不完善等不足。用人单位和大学生自身也存在一定不足之处。