电子商务C2B形态的群体化个性定制趋势研究

引    言

C2B是一种从客户到企业（Customer to Business）的电子商务业务形态，客户居于整个结构的核心。这个模式的技术基础在利用互联网的分析整合技术，收集客户碎片化需求信息，然后按某种分类方法细化，这个过程摆脱了过去商家长期处于强势地位的现实。C2B网站本身作为交易平台，以互联网数据收集与分析为基础，聚集大量消费者，聚合需求信息，以客户为中心。天猫总裁张勇在2012年艾瑞年会上发布演讲称：目前我们在讨论的B2B或者B2C都只是一个表面现象，最终会走向C2B，阿里集团、诸多垂直性电商以及工厂企业正在从事这样的尝试。

一、电子商务的发展趋势：买家的碎片化需求二次整合 

（一）消费者的中心地位

    电子商务已经不是什么新鲜的词汇，中国的电子商务大概起步于1997年，到2004年才开始真正的发展起来，2008年之后快速增长。短短的十几个春秋，其商业形态经历了B2B模式，如阿里等；B2C模式，如天猫商城、京东商城等；C2C，如淘宝等，近年来O2O模式、C2B模式又给电商企业带来许多惊奇。电商的发展以一种不同的形态演绎着企业从产品为中心到以消费者为中心的转变过程，客户为中心，客户关系管理等理念逐一被吸收理解和消化，并衍生出新的形式。

消费者到底需要什么样子的商品，这一直都是困扰企业的一个问题。唯有让客户参与产品设计，这些设计包括功能定制，外形设计，风格设计等等。实现这个过程的条件首先需要一个值得信赖第三方平台，让客户参与互动没有门槛并且承担相对较小的本钱，这个快捷、低成本的平台是当下信用缺失的商场环境十分稀缺的。互联网用户和流量是困扰目在众多第三方商业交易平台的突出问题，原因在于，一方面，现有平台缺乏互动，不能获取客户动态需求，互动是网络商业环境与现实商场最大的差别也是最大的优势。

（二）碎片化的客户需求需要重新分类并聚合成块

   “碎片化”，从文字上理解指的是指某一完整的物品像一面镜子一样被打破成为为零散的碎片。在营销传播领域，受众注意力的碎片化是指消费者的眼球被众多的大众媒体与小众传媒分化。在电商领域，消费者碎片化是指流量分散，由鼠标点击产生流量是消费者注意力的代表，流量代表者消费者的产品需求的信息。生活方式的差异化，态度观念的差异化以及消费习惯的差异化是客户需求“碎片化”的现实原因。目前，在信息传播领域，自媒体的出现正是使得节目定做成为可能，并且这种可能不断深化。在营销传播领域，消费者对于品牌、产品的关注正是基于各自的兴趣和爱好而分割为许多块状，又鉴于块状的时间被分割为点状形态，碎片化成为这个时代特性。

大规模产品定制是C2B的业务成熟的关键，在营销界,产品定制很早就有尝试，但是由于过去无法把碎片化的需求有效整合，所以一直未能成为一种有效的工厂产品模式。互联网技术发展到今天，无论从消费者端看还是企业端来看，悄悄的改变这一模式，类似的聚合成为可能。从客户的角度看，规模化集成定制是把个性需求聚集起来，例如在实体店售卖小众加胖服装收到地域性局限很难吸引大需求，但是在网上开设淘宝店就很容易满足这一类的需求者。同时，以往客户的潜在需求很难挖掘的，互联网通过cookies的追踪，记录购买中点击过或者关注过的产品，然后通过数据处理，把这些需求转化为产品信息再回馈到客户。从企业端来看，柔性化生产成为大规模定制和C2B的重要前提，前期消费者需求的收集成为企业产品生产的根本依据，可以根据这些数据决定生产产品的样式、功能、数量和功能。企业减少了批量生产产生的资金和库存风险，也比灵活的满足消费的需求。

图一：消费者碎片化需求收集与反馈系统模型

二、客户端是实现定制产品源头

（一）互联网商业时代市场中的角色地位的变化

1.产品价格、功能需求的发起者与制定者

C2B电子商务模式中，客户发出商品样式、功能信息需求，厂商根据购买中提供的信息进行生产，客户在互联网上支付，再通过现有的物流体系完成收货-发货-收货的过程。作为大众消费者他们切实的通入到商品的构想中，商家卖出的产品能更好的客户的个性化需要，有个人的需求的聚集成为一类人的需求。以往的定制化过于强调个性生产，忽视了群聚效应，由于生产成本过高，所以很难重复销售。 

2.客户的个人定制需要是厂商生产的最终依据

市场一直是消费者和生产者相互博弈的过程，有生产者导向相消费者导向，这是在物质充裕时代的必然趋势。按照马斯洛需求层次理论，人们基本层次需求满足之后会追求更高层次的满足。现在的人们在满足产品的基本功能之后还会有附加值、情感等方面的需求。工厂发挥了工具的作用，客户对产品的品质、外观、材质等要求均成为卖家决策生产某类产品的信息来源，因此客户消费习惯调研以及消费者的媒体接触和使用习惯都应该得到重视。

3.中间商被快递大哥所取代

   物流的快速发展是得益于电子商务的发展，正使用由于网络商店的发展催生的这一产业的发展，有物流一个星期变为三四天，到后来的次日到大，以及部分城市的当日到达。当当日到达完全实现的时候，传统的网络电视将会被DC型企业工作所取代，网络中间商的角色正是被其所喂养的物流所扼杀。

（二）C2B的形态将从低估趋向高位

1.需求聚合形态

团购和预售是比较有代表性的方式，零散的个体消费者通过聚合的需求变成一个具备强大的采购能力隐形团体，使得过去B2C中的单对单出价的客户劣势位置发生变化，零散的客户可以获得大客户购买大宗商品是获得的优惠。当然，团购的基础是以产品的品质为保障的，任何试图从中取巧的想法都会给团购模式带来毁灭性的的打击。

2.要约需求形态

所谓的要约形态是指零散的顾客以个人的名义发布产品的需求，这些零散的需求聚合，然后由商家根据自己生产能力和盈利情况来决定是否接受客户的要求。如果卖家接受客户订单并且买家提供一定的预付金，那么订单有效。若中间某一环节未能完成，那么这笔交易无效，如猪八戒网就是顾客提出自己的要求。

3.商户反向认购模式

商户认购模式在创意和设计行业比较常见，例如，企业通过网络平台让个人提供LOGO设计，企业根据其个人标价来认购这些内容。目前很多企业已经尝试利用某些开源软件和开放性的交易平台，使得个人或者企业为其他企业提供软件服务，如APP。APP消费企业愿意对每个任务付出一定的资金。

（三）C2B个性聚合的技术基础

1.以大数据为基础的信息聚合和挖掘技术

利用大数据的关键在于挖掘若干无关联数据，通过某种算法若关联或者无关联的的数据重新整合分类，深入分析，找到若干相关联的价值信息。正是基于快速的大数据处理能力，使得消费端的信息需求可以广泛的收集、分类和处理，然后整理成为可以与企业产品相结合的产品需求信息。通过分析消费者的碎片化需求，通过互动环节，集合需求，定向生产，这是聚合零散需求的技术基础。

2.完整高效的产业链基础

    厂商为什么要做C2B，从投入与产出的思维来看，盈利是企业的最终目标，在满足消费者个性需求的基础上，实现收益才是最终目的。开源节流是有效的方式，开源其一主要表现在减少库存，其二减少中间层消耗。企业拥有自己的生产基地和销售门面，即拥有渠道有具备生产能力。剧本客户需求分析能力和产品能力，有效的帮助用户解决痛点，那么在C2B市场竞争中就会有领先优势，这是哪些仅仅专注于前端预售和后端制造的厂家没有办法超越的。

结语

基于数据分析技术、产业链进一步完备的情况下，消费者的中心地位将越来越发突出，能够实现消费者的碎片需求，并且服务到位的产品才会得到大家的亲赖。单一的个性化定制并不能给企业带来集约型的经济效应，笔者认为，基于数据收集与分析的基础，将消费者分散的产品与生活服务需求，通过集约性的生产，生产的过程始终保持欲消费者的互动沟通，在整体生产不变的情况下，给出消费者一定的定制让步与选择空间，这样的C2B业务才能给企业带来。

参考文献

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