促进加油站便利店发展的措施研究

当前是一个全球化时代，我国加油站建设发展要与时俱进，跟上时代前进的脚步。石油生产企业在加油站建设过程中，除了要关注到油价与服务质量的科学调控，还必须打造出具有一定特色的便利店，培养优秀的便利店服务人才，结合市场用户消费需求特点和消费习惯，合理营造出良好的消费购物氛围，以优质的服务态度让消费者用户购买到自身需求的各类高质量商品，从而有效提升用户的再次购买率。

一、我国加油站便利店发展情况分析

（一）我国加油站便利店发展历程

    在加油站建设过程中，非油品业务成败的关键之处就是便利店的打造运营。与西方发达国家相比较，我国加油站便利店的发展时间较短，主要可以分为以下两个发展阶段：萌芽阶段。该阶段我国加油站便利店是从上世纪八十年代至世纪末，当时社会正处于改革开发市场经济快速发展时期，国有石油企业经历了并购扩张，市场加油站的相互竞争变得尤为激烈，石油产品业务经营已经无法满足市场用户的消费体验需求。因此，加油站便利店应运而生；快速发展阶段。从二十一世纪初发展至今，我国加油站便利店无论是数量，还是经营规模都在急剧增加。便利店已经成为了各大品牌加油站的非油品业务核心所在，同时也是它们新利润的重要增长点，能够帮助加油站培养出更多忠实消费者用户。

（二）我国加油站便利店主要业务内容

    便利店作为各地区加油站的非油品业务核心，其通常可以分为两个部分业务内容。一部分是加油站为消费者用户提供的汽车保养美容业务，一部分则是传统零售商品业务。众所周知，来加油站加油的消费者用户或多或少都有着汽车保养或者美容装饰的需求，该部分额外服务业务在加油站服务体系中已经拥有了相当客观的忠实用户群体[1]。在加油站的促销活动利诱下，一些汽车用户往往都会办一些洗车卡、美容卡等，以此来保持自身爱车的美观清洁性。而便利店的零售商品业务主要是为那些汽车用户提供食品、香烟、汽车装饰配件以及润滑油等产品。这些零售商品的业务推出不仅仅只是为了帮助加油站提升利润空间，创造出更多经济效益，更是为了给予消费者用户更为优质体贴的服务，满足不同用户的消费体验需求。基于加油站便利店搭建运营服务下，能够极大程度提升用户对该品牌加油站的忠诚度，将自身对加油站的依赖有效移植到该品牌加油站所有业务中，从而能够挖掘出更多用户价值。

二、我国加油站便利店发展实践的主要优势

    我国加油站便利店发展实践的优势主要体现在以下几方面内容：市场客户资源优势。目前我国加油站市场最受客户信赖的两大品牌当属中国石油和中国石化，它们作为市场上有着庞大用户数量规模的两家石油公司，本身发展时间较长，在成品油品质上有着较大优势，因此绝大多数的汽车用户都会选择到这两家石油公司旗下的加油站进行加油消费。只要当这些需要加油的汽车用户进入到加油站中，那么对于加油站经营者来说就是一次商机，可以通过对他们实施非油品的业务营销，为便利店经营带来更多利润。除此之外，伴随着我国汽车市场用户数量的逐渐递增，越来越多的汽车用户为了追求高效便捷的生活方式，他们会选择具有良好品牌影响力的石油企业作为长期消费对象，对该品牌旗下的加油站产生较大的依赖性和忠诚度，并且他们普遍具备了较强的消费能力，能够支撑起加油站便利店的各项业务开展，是加油站便利店经营业务的重要潜在优质客户资源；网络资源优势。我国本身作为一个地大物博的国家，在各个地区分布着大量的加油站，这些加油站所形成的网络覆盖了整个中国大部分地区。尤其是那些经济较为发达的城市地区，其目标客户群体有着极强的消费购买能力[2]。石油企业可以通过充分挖掘利用好这些网络优势资源，搭建起信息化技术服务平台，创新完善加油站商业经营模式，拓展加油站便利店业务，一方面为市场用户提供多元的服务内容，提高便利店服务工作质量和效率，一方面则可以提升加油站的经营利润；低成本、便利性优势。与传统市场零售业态相比较，加油站便利店经营有着投资成本低、资产再利用的优势。汽车用户在进入到加油站加油之余，还可以就地到便利店购买自身所需的各类产品，极大方便了自身的出行购物生活，适应了人们“花一样钱买一样东西但是能够节省更多时间”的现代快节奏生活需要。

三、加油站便利店发展过程中存在的主要问题

（一）营销服务方式的单一化，增值服务内容偏少

    在社会发展新时期，汽车用户对于加油站的体验服务不再局限于加油，还希望通过加油站享受到其他业务带来的生活出行消费便利性。然而实际情况是，由于加油站的经营管理者自身管理工作理念较为落后，无法充分认识到加强便利店创新经营管理模式的重要性，在便利店营销服务方式上缺乏实践创新，实际采取营销推广策略较为单板，定价更多是模仿传统线下零售商店进行定价[3]。除此之外，各地区加油站便利店的建设运营更多只是为了单一满足为加油用户提供暂时休憩区域和快餐食品等服务内容，缺少进一步的延伸增值服务内容，结合市场用户的需求合理拓展便利店服务业务，以此来提升市场用户该本品牌加油站的信赖度和忠诚度。

（二）员工考核激励制度不够完善，员工工作积极性不高

    石油企业要想提高各地区加油站便利店的服务质量和效率，最大程度满足市场用户对于加油站便利店的消费购物体验需求，帮助企业创造出更多经济效益，就必须注重调动起便利店员工的工作积极性，促使他们能够履行好自身的岗位职责，以优良的服务态度面向客户群体，为他们提供贴心的服务。然而实际情况是，石油企业各地区虽然也会针对加油站便利制定实施员工考核激励制度，结合指标完成情况、员工实际表现情况给予他们适当的物质奖励和精神奖励，但或多或少存在考核指标不清晰明确或“吃大锅饭”现象，从而普遍导致便利店员工工作积极性与主动性不高，这样一来就会影响到便利店的整体销售效益和服务管理水平。

（三）便利店商品结构不够科学合理，销量难以得到提升

    在加油站便利店经营管理过程中，经营管理工作者需要注重合理配置好便利店陈列的商品种类，结合所在地区的目标用户群体消费特点和需求，将便利店经营重点放置在能够完成便利店销售高利润的主营商品上。然而实际情况是，绝大多数的加油站便利店沿用了传统线下便利店的经营管理模式，在商品结构设置上追求商品种类的多样化，想以此来满足市场用户不同的消费购物需求，熟不知在加油短时间内用户由于时间匆忙而不无法高效买到自身需求的商品，从而导致加油站便利店失去了提升销售利润的大量机会[4]。加油站便利店缺少创新开发自有特色品牌商品，打造出具有市场竞争优势的主力销售品种，帮助自家企业提升市场影响力和知名度。在商品库存结构管理上，便利店工作人员无法熟练掌握运用好各项信息技术，加强对销售数据信息的深入分析处理，明确消费者用户的消费习惯和需求，从而及时优化调整便利店商品种类结构，将重点消费商品摆放在明显区域，方便市场用户的进店快捷购买体验服务。便利店的销售亮点离不开新品的开发，离不开特色品牌的设计，加油站便利店经营管理者需要安排专业人员进行市场调研分析工作，结合市场发展趋势要求及时调整便利店的商品结构动态。

（四）缺少优秀专职人员，消费者用户入店率偏低

    在传统加油站便利店经营管理中，通常只是由加油员负责便利店内的收银、开票等服务工作，他们本身就承担着较大的加油工作压力，需要面对形形色色的市场消费用户，难以再将精力与时间花在便利店商品的推销导购工作上，这样一来就会影响到便利店的经营利润。再加上加油站的盈利核心还是在加油业务上，导致加油站经营管理者不愿投入太多成本在便利店上，专门引进专职人员负责对加油用户进行贴心介绍服务，满足他们不同的消费体验需求。另外，由于大多数进站客户的需求在于油品消费而并非非油品消费，因此当加油结束后普遍进店率较低。综上所述，由于店内缺少专职服务人员，再加上加油员在便利店内的工作积极性偏低，不愿意主动去推销各类商品，从而导致加油站便利店的入店率普遍偏低，无法有效提高便利店的销售业绩。

四、促进加油站便利店发展的优化改进措施

（一）创新营销服务方式，延伸便利店增值服务

    在社会发展形势下，各地区加油站管理者在便利店经营管理工作上，需要及时转变自身的管理工作理念，有效树立起”企业品牌“在市场消费者用户心目中的良好声誉，学会从企业特色品牌角度展开便利店的营销策划创新设计工作。石油企业要统一各地区加油站便利店的品牌形象，安排专业人员优化设计出具有生动活泼特性的品牌形象，这样有利于提升本品牌下加油站便利店的艺术文化内涵，将消费者用户对加油站的定位转移到一个多功能的服务中心上来[5]。除此之外，加油站还可以通过加强与当地优秀汽车美容修理厂家、旅游公司、酒店公司等合作，充分发挥出各自的优势资源，积极拓展加油站的便利店服务业务，为消费者用户提供多元化的增值服务内容。比如，汽车加油用户所需的洗车美容、餐饮购物以及住宿旅游等综合性服务功能，通过该种经营服务模式，有利于全面提升便利店的综合业务服务质量，满足市场不同层次消费者用户的需求。加油站便利店还可以通过科学引入或者自营打造出具有特色的主力副品牌，进一步拓展便利店品牌营销的生活化、居民化。

（二）健全便利店考核激励工作制度，充分调动员工工作积极性

    石油企业要想帮助各地区加油站提升自家便利店的经营利润，吸引到更多的潜在消费者用户，就必须高度重视通过建立健全考核激励工作制度，充分调动起每个员工的工作积极性与主动性，促使他们能够全心全意为市场用户做好服务工作，满足各类用户在加油站便利店的便捷体验服务需求。首先，石油企业需要结合加油站所处的实际地理位置和运营状况，科学合理制定出便利店销售任务指标，将员工绩效考核工作与便利店销售业绩挂钩在一起，这样能够充分激发他们的推销服务热情，认真做好便利店的各项服务工作，为广大消费者用户提供优质服务；然后，石油企业还需注重有效发挥出分配考核的“指挥棒”作用，在加油站内部科学形成尊重个人价值鼓励员工参与按贡献获得相应报酬和发展机会的好机制，坚决落实好奖罚责任制度，针对日常表现越优越的员工，企业越需要加大物质奖励和精神奖励，而针对表现偏差或者存在违规行为，则需要采取末位置淘汰手段，以此来调动员工积极性，帮助加油站提升便利店的综合经营效益；最后，加油站还需注重员工绩效考核评价的反馈工作，确保能够及时掌握了解到加油站员工的实际工作情况，结合他们的不足之处加以培训指导改进，充分挖掘出员工的潜能，为其提供更好的工作发展机会。

（三）优化设置便利店商品结构，提升商品销量

    加油站管理者在便利店商品结构设置工作上，需要综合考虑到商品结构管理的针对性和有效性，结合市场消费者的相关需求，明确主要消费商品种类，合理将便利店的经营重点放置在销售利润高、销售量大的主营商品上[6]。便利店内的同一商品的品牌不能过多，要重视创新开发自有特色品牌商品，创新完善便利店商品结构，帮助自家品牌的加油站便利店打响市场知名度。加油站经营管理者要指导便利店员工加强对各项商品销售数据信息的收集整理和深入分析，以此来总结掌握了解到加油站消费用户的实际消费习惯和偏好，从而有针对性的及时调整便利店内的上架商品品种，将那些严重滞销的商品品种及时撤掉或者采取促销手段清空。在消费市场商品日益丰富的今天，各地区加油站经营管理者要想提升自家便利店的商品销售量，除了要牢牢把握住市场商机，动态调整本店的商品结构，还必须深入了解消费者用户的多变消费心理，科学营造出便利店的销售亮点，有效吸引到消费者的目光，从而刺激便利店的销售量增长。在加油站便利店的商品结构陈列管理上，管理者要科学遵循以下几点原则：1）同类可比性原则。便利店商品结构的摆放要求同类商品货架中的不同产品需要进行对比陈列摆放，依据商品的价格由高到低、由近到远展开陈列，这样有利于促使同类商品的对比变得更加明显；2）黄金位置突出原则。在便利店黄金空间处，即客户既能看到也必须经过的地方，管理者需要在该区域放置陈列那些重点消费商品，促使消费者进入到便利店内能够感受到主次分明的感觉，方便他们在短时间内购买到自身需求的产品，快速做出购物消费选择。

（四）增设专职人员，提升消费者用户入店率

    针对加油站设立便利店，石油企业除了要完善便利店的各项基础设施，提高便利店的信息化技术服务水平，还必须组建起高能力、高素质的专职服务人才队伍。各地区加油站需要结合当地市场发展情况和业务开展需求，适当加大对加油站便利店专职人才队伍建设培养的投资力度，通过采取优越的薪酬制度吸引到更多便利店营销服务人才，搭建起完善的人才队伍结构。加油站管理人员需要定期组织便利店专职人员参与到专业化的培训教育工作中，不断提高他们的业务能力和职业素养，促使他们能够坚决履行好自身的岗位职责，带着高度责任心做好对入店客户的服务工作[7]。加油站管理者可以将油品发票、IC卡小票等统一交由便利店的专职人员负责，这样一方面可以将加油用户引入到便利店内，吸引到用户对店内各类商品的注意力，激发他们的购物欲望，另一方面则可以减轻加油站加油员的工作任务量和工作压力，促使他们将精力和重心放置在外面的加油服务工作即可。当将加油用户引入到便利店内，作为专职人员则需要综合采用不同营销方式向消费者推荐各类商品，询问消费者是否需要购买需求的产品，以此来帮助便利店提升销售业绩。加油站管理者可以加大便利店专职人员的绩效工资与店内整体业绩比例，这样能够充分调动起专职人员推销商品的工作积极性，推动店内各类商品销售量的提升。

（五）科学准确市场定位，实施差异化经营

    各地区加油站便利店要在”自主经营、规范发展、因地制宜“的核心发展思想指导下，依据当地市场发展情况和需求特点，优化改进便利店的服务内容与形式，确保能够将便利店作为加油站的利润增长的另一项重要手段。石油石化销售企业可以将便利店的发展科学定位为“汽车生活便利驿站，成为成品油经营的有力支撑和重要的利润来源”。针对不同地区的加油站经营管理工作，管理者需要采取科学适宜的便利店经营管理方式，突出市场的差异化经营特点，以当地市场消费者用户需求为核心目标，逐步优化改善加油站便利店的服务功能和形式。即使是针对统一细分市场、同一类型的加油站，经营管理者也需要依据实际情况进行差异化管理。比如，在竞争较为激烈的经济发达城市地区，加油站的便利店是定期推出各类促销活动，促使用户能够在低价格成本下购买到心仪产品，加快便利店内商品的快速流通，实现便利店的薄利多销，扩大消费者用户层面。而针对国省道区域位置的加油站便利店，经营管理者则需要保障便利店的各类商品符合高速出行中消费者用户的实际体验需求，种类可以不是那么齐全，但需要适当提升产品单价。

五、加油站便利店的未来发展趋势 

    在如今这个高速发展、风云变幻的商业世界中，如果石油石化销售企业不及时改变调整燃油和便利店的发展环境，全面掌握市场和技术驱动的趋势发展要求，那么就会容易失去便利店的零售利润增加机会。加油站便利店的未来发展趋势可以分为以下几方面内容：1）更快的无接触购买之旅。在当今快节奏的社会工作生活发展背景下，消费者用户的耐心在不断减少，各地区加油站的便利店需要注重满足消费者用户在购物体验过程的便利性与高效性需求[8]。加油站便利店要创新应用各项购物体验数字化服务技术，促使客户能够免下车购物，实现在线购买店内取货等体验功能服务；2）合适技术与零售需求保持同步。传统的线下零售店支付方式已经无法满足市场消费者用户的购物体验需求，各地区加油站便利店需要引进应用先进的器材设备，安排员工参与到专业操作技能培训中，不断提高他们的信息化服务能力，从而更好地为市场消费者用户提供高效便捷服务。比如，基于云驱动的POS和BOS/HOS系统搭建应用下，其能够辅助加油站便利店实现数据统一、快速升级以及远程支持，允许加油站便利店员工在加油站或者便利店任何地方进行服务消费者用户。

六、结语

    综上所述，现代石油企业要想提升各地区加油站的利润增长点，就必须高度重视便利店的创新实践发展工作，积极开展非油品业务。加油站的经营管理者需要结合当地市场情况和消费者用户群体的实际需求，创新完善便利店服务内容与形式，科学实施差异化经营，合理设置便利店商品结构，聘请优秀的专职人员负责店内运营工作，大大提升便利店的商品销售量，创造出更多的经济效益。

本文来源：《商业观察》https://www.zzqklm.com/w/jg/125.html