企业合作中组织间信任的研究评述

信任作为解释企业行为的概念，现有的研究认为，在企业合作中，信任起到了积极的作用，例如信任能通过关系承诺这一中介正向作用于企业的绩效和竞争力、信任可以减少企业间不必要的猜疑与利益的计算等从而降低合作成本、信任还可以通过促进人员交流和信息共享从而降低企业的知识获取成本等。但是信任关系在合作中产生积极作用的同时，也带来了因违背信任关系而造成巨大损失的潜在风险。

因此，本文通过梳理组织间信任的研究现状，尝试为组织间信任的概念界定、前因变量、信任关系的建立与强化的理论做出补充。

一、组织间信任的概念界定

学术圈对组织间信任的研究，包括但不限于前因变量、结构维度、核心涵义、后因变量、作用机制。但是不同的视角和情境对组织间信任的定义并不一致，组织间信任的概念至今仍未得到统一的界定。

从现有文献来看，一部分学者从施信方单方面视角来界定组织间信任概念，这类研究注重施信方的心理状态和其对环境变化的反应，从施信方的信念或态度入手，认为组织间信任是施信方或组织成员对受信方持有一致的信任倾向[1]。这类组织间信任的定义有三个核心的内涵：把组织间信任视为一种预期，即施信方对受信方不会做出违背信任方意愿或者联盟利益的行为的预期，这类的研究得到广泛的认同。把组织间信任视为信赖给予的程度，即施信方组织成员对受信方持有一致信赖的程度。把组织间信任视为一种态度，即施信方组织或者其成员对受信方组织持有的态度。

因此，施信方视角的组织间信任定义为施信方对受信方不会利用施信方的弱点并获取私利的积极预期而产生的对受信方行为或态度的信赖。

还有一部分学者认为组织间信任是一种互动性概念，需要从施信方与受信方双重特征角度进行讨论[2]。这类研究认为需要重新审视组织间信任的对称性假设，强调组织间信任是信任双方特征共同作用的结果，而互动能够增加双方的了解从而决定信任的程度。“互动性”观点的研究认为组织间信任是受信方的能力、善意和正直等值得信任的特征与施信方获得可信任的感知之间互动的结果，施信方即使在感知到风险的存在，仍然期望对方会作出对自己非常有益的行为。

组织间信任还可以划分为计算型信任和关系型信任两个维度。

组织间信任的计算性视角，以人的“有限理性”和“机会主义”为假定前提的，其核心逻辑是设立奖励与惩罚机制对企业行为的约束。计算型信任是指施信方通过成本与收益的计算等理性评估所形成的对受信方行为的一种预期，这种信任的本质是对欺诈与合作收益的权衡[3]。当组织间的计算性信任的水平比较高时，机会主义行为造成的不利于合作双方的成本会比较高，甚至有高价索赔金额、长期合作计划的中止、没收专用性资产等风险，交易双方对合作和交易的成功的信任度比较高，其结果是交易流程的规范化、合作关系的积极化。组织间信任的计算性视角的不足是很明显的，即忽视了受信方的可信任程度的基本特征和合作双方的关系积累以及所处的社会情境。

组织间信任的关系视角则侧重于组织间信任的社会属性，强调组织间信任受社会关系或者情境因素的影响。关系型信任认为信任是基于合作双方过往的合作经历和社会互动，对一种经验式的信任感。由此可见，关系型信任遵循的是启发式或回顾性的决策规则，这种规则是建立在多次的交易或合作过程对交易或合租伙伴的综合理解[4]。因此，组织间信任的关系性成份包括对受信方基本特征及其行为动机的认知、与合作伙伴达成的非正式性的共识以及合作方之间利益与情感的内容，在有效减少经济环境下合作的复杂性与不确定性同时，还能缩减信息收集、计算的合作成本。但是组织间信任的关系性视角缺少对经济活动中机会主义行为和风险性的考虑。

综上所述，本文归纳发现组织间信任具有共同的概念组成部分。其一，组织间信任是一种认知，这种认知是基于对受信方可信特征的了解而做出的判断，其表现为对成本与收益的计算或依据关系网络产生的对受信方的信赖程度,以及对受信方的行为的预期；其二，组织间信任是一种集体意识，是施信方组织或成员对受信方组织或成员可信赖程度的共同感知；第三，组织间信任具有互动性，即组织间信任不是受信方单方面作用于受信方的结果，也是具有双向关系的。

因此，我们尝试将组织间信任定义为：在与受信方的互动过程中，施信方组织或成员共同感知到受信方能力、善意、正直等可信任的特征时而产生的对施信方忠于合作关系的积极预期，即在合作各方的互动中，施信方综合衡量成本、收益以及关系网络而产生对受信方的信任感知，以及倾向于接受风险的意愿。

二、组织间信任的前因变量研究

目前组织间信任的前因变量研究主要围绕组织关系展开，但因为对组织间信任的划分层次不同、研究视角不同、情景因素不同等，研究结果的侧重点略有不同。最早的研究认为“宽容、善意、正直、信守承诺”等受信方的特征是组织间信任的前因，后来学者们把社会背景和文化环境等宏观因素也纳入研究的范围，基于交易视角的研究则认为交易成本、过往交易是影响组织间信任的重要因素，还有研究从静态和动态两个层面来研究组织间信任的前因变量。本文综合学者们的研究成果，从单方组织（受信方的特征）与双方组织（过去、现在、未来）两个层面来归纳组织间信任的影响因素。

（一）单方组织层面

1.受信方的能力和声誉

能力指的是施信方认为受信方能够履行承诺的能力、技术和资源等。能力是受信方获许信任的一个硬性条件，也是施信方与之合作或交易最看重的因素之一。受信方的能力可以从企业规模、企业创新能力、企业品牌影响力等方面来反映。

声誉是衡量企业遵守承诺、正直、可依赖的一个指标，是企业在过往合作经历中是否信守承诺、善意等的累积评价。企业的声誉一定层面上反应了社会对企业信任程度的水平，也在一定程度上反应了企业履行承诺的水平。因为背叛行为造成的声誉损坏给企业带来的损失更大。

施信方对受信方的信任应该综合考虑受信方的能力和声誉，受信方有声誉却没有具备合作所需的能力，则难以完成合作项目，合作无法继续；受信方具备较好的能力但是缺乏声誉也不行，没有声誉的企业存在背叛的风险。

2.企业间的相似性

相似性作为组织间信任的前因变量，得到了定量化的验证[5]。相似性对组织间信任的作用，可以解释为相似性可以减少交流障碍、降低信息失真的可能性，更容易产生信任。企业间的相似性包括组织文化的相似性、经营领域的相似性、地域的相似性、企业制度的相似性等。

（二）双方组织互动层面

1.过去经历

组织间的信任是企业与企业之间在过往的合作与互动中逐渐建立起来的，是对彼此行为与意图的了解程度的累积。在过去的经历中，合作易频率与关系质量都会影响组织间信任的建立。

合作频率。在频繁的合作过程中，合作伙伴之间对彼此遵守承诺的可信任程度、履行承诺的能力、企业经营状况甚至行为习惯等会有比较深的了解，在这种情况下，往往会形成一套合作双方约定熟成的、非正式的合作惯例，这惯例所带来的稳定的合作环境提升合作双方的粘性和信任感。

关系质量。关系质量对组织间信任的影响是建立在合作双方过去经历的基础之上的。关系质量包括关系久度和互动强度[3]（Gulati，2008）。过去长期的合作，使得施信方的社会知识和经验提升，社会知识和经验有助于施信方考察受信方的价值取向和道德品质，进而帮助其理解受信方的行为模式，形成积极预期；再者，在长期的合作中，施信方与受信方投入大量的时间和精力，形成的相互依赖，双方更加愿意保持善意的合作准则。

2.现在因素

专用性资产投资。专用性资产具有专用性和难转移性，专用性资产投资是一种主动承担风险的行为，也是施信方对合作关系的一种承诺。当施信方提高对专用性资产的投资时，其“示好”的信号被施信方所感知，从而让施信方认为其在合作中是可信赖的。专用性资产作为一种沉没成本，提高了受信方的“毁约”成本，能有效防止机会主义行为的发生，增加了友好合作的信心；而且专用性资产投资对合作各方的行为具有锁定作用，能促进各方的深度合作。

不确定性。当组织所掌握的信息量不足以支持其完成任务时，不确定性就产生了。不确定包括外部环境不确定性和组织内部环境不确定性。外部环境的不确定性会使组织遵守“互惠互利”的行为准则受到挑战，也加大了组织履行承诺的难度。动荡和不可测的外部环境还给企业因为追求短期利益而破坏合作创造了机会。外部环境的不确定性所带来的企业间更多的信息不对称，加剧了合作伙伴间的摩擦、矛盾。因此外部环境不确定性不利于企业的长期合作，降低合作双方的信任程度。组织内部环境不确定性是指组织内部架构或高管成员的剧烈变动而导致的不确定状态，这种状态下，组织的价值取向或者行为模式将会是模糊的，大大弱化了合作双方之间可靠性的感知与推断，损坏相互的信任。

信息交流。信息的不对称、企业的利益导向、企业之间组织结构、企业文化的差异等原因，常常造成企业之间冲突与矛盾的发生，不利于组织间信任的建立。企业之间有效的信息交流能减少信息不对称，促进企业之间的了解和信任，降低企业之间因沟通不足而造成信任问题的可能性。有效的信息交流除了能消除分歧，还能实现信息的交换与融合，有助于企业把握更为全面的信息，充分发挥各自的优势，取长补短，谋求集体利益最大化。信息交流对组织间信任有积极的作用。

契约。现有研究表明，契约是组织间信任的重要前因。特别是在不确定程度较高时，企业间的合作更加依赖于契约。契约通过明确机会主义行为、背叛行为等背弃契约的惩罚以及遵守契约的奖励，从而规范了企业的行为，引导企业积极遵守承诺、维护联盟或合作关系的稳定与运转，降低不确定性，提高企业行为的可预测性。但也有学者认为详细的契约会负向作用于组织间信任的建立[6]，认为组织间信任作为非正式控制，如果用高强度正式控制的契约来约束企业的行为，则背离了建立信任的本意，不利于信任关系的建立，而且契约无法完全规定企业行为，而“漏网之鱼”的行为即被视为“正当行为”，不利于信任的建立。因此，契约与组织间信任的关系需继续探索。

3.未来预期

未来预期时指在合作开始之前，施信方根据受信方的声誉、能力等特征而做出的判断。Adobor（2005）研究认为，未来预期与组织间信任之间并非简单的线性关系，而是倒U型关系[7]。Adobor用自我实现的预期理论解释，认为当未来预期过低时，施信方会判定受信方的可信任度不高，对受信方的猜疑与顾忌会减弱施信方对受信方的行为与意图的积极预期；而当未来预期过高时，过高的合作目标会降低合作的积极性，而且当现实与预期不相符合时，信任将受到损坏。

三、组织间信任的建立及强化

（一）组织间信任的建立

企业外部环境的剧烈变化增加了经营难度、降低内部经营成本和提高核心竞争力的需求的共同作用下，组织间信任的建立对企业具有重要和迫切的意义。

首先，在组织间信任建立之前，需谨慎选择信任的合作者。对合作候选企业在过往经营业绩以及市场占有率等所反映出的竞争力、业界内的企业信誉、企业未来的发展规划以及发展潜力和合作危机产生的代价的综合评估，是组织间信任关系建立的第一步。其次，以互补性资源和良好的合作意愿来选择信任的合作者。组织间信任包括结构要素和社会要素这两大要素，结构要素是指互补性资源，社会要素是指合作意愿，选择信任对象时，除了衡量企业的基本特征外，还要考虑企业的资源与自身需求的匹配度以及企业合作的积极性。慎重的选择信任对象，能够有效的维持信任的高水平以及后期合作的稳步进行，也能在根源上降低信任危机的风险。

其次，建立信任产生机制。组织间信任的产生机制，包括过程型机制和规范型机制[8]。过程型机制，指双方在合作的过程中，加深对对方的了解与信任程度，从而建立组织间信任关系。因此，合作初期，企业应该积极地通过正式或者非正式的信息沟通与交流来提高行为的透明度，从而降低因信息不对称和行为不理解等带来的信任危机的概率。规范型机制，指有一套正式制度，能够有效阻止机会主义行为与欺骗行为，保证合作的成员企业能信守承诺。规范机制必须赋予这样的功能：一、提高欺骗成本；二、增加合作收益。提高欺骗成本，首先，通过合同、契约等具有法律效应的程序来约束企业的趋利行为，增强信任关系的稳定性；其次，可以提高企业中止合作的壁垒，例如增加企业退出合作的商誉成本、人力成本等；再者，增加不可撤回性资产的投入，从而提高欺骗成本。

增加合作收益，其一，有效的合作能减少沟通成本和交易成本，能够给企业带来更大的利润空间；其二，提高建立合作关系双方的声誉和影响，良好的商誉就是隐形的资产。

再者，在合作中主动让利，能促进信任关系的升温。在合作初期，追求利润不应该是企业的首要目的，塑造“形象”才是。主动放弃一部分利润来示好的一方，能在另外一方企业心中树立起真诚合作的“形象”，从而快速赢得另一方的好感。

（二）组织间信任的维护和强化

信任关系能降低合作成本，促进合作，但是信任关系是脆弱，信任危机所产生的代价也可能是巨大的，信任关系的维护是信任关系创造利益的保障。

建立信任评估审核体系。包括从发展前景、企业风险行为评估、声誉等方面的评估来选择合作方，还包括通过合同等有法律效应的方式来约束企业的机会主义行为，信任评估体系还应该能定期评估企业的信任值，对于低信任值的企业采取一定的惩罚措施或者承担合作破裂的后果，对于高信任值的企业应该得到奖励，惩罚和奖励可以是合作中利润的分配或者是合作中资源的调配。

加强合作交流。交流层面包括企业层面和员工层面，加强交流程度包括增加交流频率和提高交流质量。信任问题的产生往往是由于企业之间交流不充分造成，高质量和高频率的交流能减少信息不对称程度，促进企业之间的了解，有助于消除分歧。加强交流问题还应该包含员工层面，设立合作企业之间员工激励体系，能够激励合作企业的员工之间的竞争与合作，良性的竞合体系既能促进合作企业员工之间的了解，还能为合作企业创造价值。

合作利益的分配[9]。利益分配是合作中的关键问题，合作企业的地位与利益的合理分配，是公平合作的根本，也是信任关系维持的根本，企业的投入与产出的不平衡，会破坏企业之间的信任关系。

信任关系的提升是长期合作的积累，是合作双方心理博弈的结果[9]。组织间信任建立初期，信任关系往往属于计算型信任，信任关系的建立更多的是基于对利益的计算和对制度的信任，而关系型信任是双方长期合作的累积和充分了解的体现，从计算型信任到关系型信任的提升，需要企业以诚信交易为基础，以合作交流为路径，以企业文化的认同为目标，拒绝机会主义，理解对方的行为。

四、结语

对企业实践的指导意义。组织间信任关系的研究对企业具有一定的指导意义，但是这个指导意义更多是理论层面上的，关于实践中组织间信任关系的建议、维护与提升等没有一套完整、易于实施的指导方案。

针对企业走出去的问题。跨国企业的合作，很看重母国与东道国的制度、经济、政治因素，以及两国的友好关系，因此，后续的研究可以关注国家层面的关系对组织间信任的作用和探究组织间信任对跨国企业间合作绩效的影响。

本文来源：《商业观察》https://www.zzqklm.com/w/jg/125.html