转型后的券商财富管理业务策略优化研究

我国资本市场发展过程中的重要参与主体就是券商，它在我国市场中有着非常重要的力量，构建了多层次的资本市场发展体系。但随着资本市场的不断发展成熟，传统经纪业务在发展的过程中就需要紧跟时代的步伐，进行转型调整，具体出现的现象有不断下降的佣金水平，交易市场在发展过程中日益对于去散化问题的重视度，机构量化交易的比重也在不断的上升，券商在发展过程中就面临着转型的严重挑战。因此，在我国券商转型后，财富管理业务发展方面就应该吸收更多国外券商发展的有效经验，与我国券商发展经营管理的实际情况相互结合，对我国财富管理转型发展战略进行促进和推行，使券商在发展过程中能够在财富管理的相关业务发展上符合我国发展的基本特征与我国发展的大环境。

一、财富管理的概念及特点  

（一）财富管理的概念

图1：财富管理的业务发展目标

客户的财富管理就是相关金融机构在根据客户的委托后为客户需求所打造的相关财务管理的服务方案。它能够对客户财富管理实现保值和增值，使得风险能够达到平衡。在这一过程中，客户的资产负债情况也会被财富管理公司所了解，通过客户的需求为其设计更符合其要求的个性化方案。财富管理的业务也涵盖众多的发展领域，就包括组合投资管理，现金存储管理，保险的规划和养老管理，债务规划管理，遗产分配管理等。

（二）财富管理业务的特点

1.对高净值客户服务标准高

高净值客户和普通客户在服务方面，财富管理企业的服务方式有很大的差别性，对于高净值客户在服务过程中主要的内容核心就是对其财富金融管理，这就需要服务的专业金融人员有针对性的对客户以及客户家庭的实际情况进行了解。这种方式能够有效的对客户的财产信息进行风险的评估。其次，再给客户进行财富管理业务的设计过程中，也要对其兴趣爱好以及家庭事业情况进行考虑，其主要目的是为了能够帮助客户设计出更为适合的服务方案[1]。

2.以客户实际需求作为业务核心

在为券商提供财富管理业务时，首先要对其实际需求作为考虑的核心重点，才能够为其量身打制一个更贴合于实际需求的金融服务。传统的理财服务就是证券的投资，财富管理则会帮助他们进行税收规划，遗产分配以及养老方面的服务。还会涉及到非常广泛的金融产品服务，包括存储、保险和债券等金融的衍生品，所以他们的服务性非常的广，专业性要求也非常的强。另外，传统理财周期非常短，通常几个月或几年，而财富管理在服务过程中则是要为券商高净值客户提供终身服务，甚至有的还会延续到后代的金融服务上，所以他更具专业性特征，对于客户产生的吸引力更强，并且也能够让客户的忠诚度不断提高[2]。

3.注重与客户关系的维护与管理

在给客户提供财富管理的过程中，财富管理的工作人员需要全面的对客户的价值观，需求观以及身边的环境有重要的了解，这是维护好客户关系的重要方式，也是真正能够使其达到财富管理业务发展的主要目的。始终如一的和客户进行联系，并且将所有的内容都详细的记录后获得更多的客户满意度和信任度，这时对于财富管理业务的发展才有实施的机会，并且能够将适合的财富管理产品推销给客户。

4.加强对客户资产保值增值的关注

在财富管理发展过程中，传统的理财服务及获利的主要模式就是收取佣金，这样就会造成投资的顾客与顾问之间存在利益的冲突。而对于财富管理的全新转型发展来讲，利润来源和客户的资产规模有着直接关系，这些利润同样也会与管理资产的壮大有关。投资顾问会随着客户资产的提升，获利也会提升。如果得到客户的肯定，还能够开展更多的业务类型，那么就会得到更多的经济收益，所以从长远的财富管理发展角度来讲，对于券商而言，转型后的财富管理与传统业务上的金融财务管理优势是在金融业越低迷的情况下越凸显出来，财富管理的发展是相较有利的，在市场中所占有的竞争优势也更大[3]。

5.财富管理人员具备高综合性能力

对于券商财富管理的工作人员来讲，他们要学习非常多的专业知识，包括风险投资、营销的技巧、资产的管理以及策略管理等相关的课程，所以对于财富管理的工作人员来讲，他们是具有很高业务能力、责任感和沟通能力的，他们需要为客户提供更为全面的资产配置、科学设置，投资管理以及税务管理的相关内容，这些方面就会包括基金、房地产、债券等多个行业，他们的综合能力非常的强，涉及的业务种类众多。因此，也都是以团队作为业务开展方式，在财务管理工作开展过程中就应该为客户提供一个资源以及技术都过硬的财富管理工作平台[4]。

二、券商高净值客户财富管理业务的优势

（一）券商诸多业务满足高净值人群投资方面的各种金融工具需求

由于证券公司直接接近证券市场，其许多公司的发展可以满足高净值个人的多样化金融投资需求。例如，发展融资融券可以满足高净值人士在不同时期对投资评估的不同决策要求，通过融资增加投资金额，在感知风险时通过证券借贷对冲风险；因此，结合资产管理部的专业投资和研究能力，为高净值客户开发了一系列专业投资产品，这是与其他金融机构相比的独特优势。此外，证券公司直接投资部通过对公司的深入检查和专业研究，设计一级市场产品，以满足高净值个人的股权投资需求[5]。

（二）券商各业务条线通力合作，成为获取高净值人群客户的主要抓手

随着券商佣金价格战的不断发展，各券商都意识到了转型的迫切性和必要性。虽然经纪业务利润仍是证券公司的主要利润来源，但其份额逐渐下降。各大券商已经意识到传统的渠道赚钱时代已经结束，纷纷开始开展资产管理业务，更加关注高净值个人的资产配置。绝大多数证券公司都取得了全牌照资格，并在投行、利率、研究、机构等公司取得了长足进步。由于大多数高净值人士也是上市公司的企业主和大股东，在资产管理方面的需求，不仅是投资产品的选择和投资，还包括一整套融资服务、商业咨询服务和家族理财服务。税务规划服务金融服务。在进行经纪业务的同时，证券公司也在慢慢将投资银行业务纳入高净值个人的客户关系管理计划。例如，可以为富有个人的计划生育提供咨询服务，也可以为富有个人的公司提供债券融资。与证券直接投资部相结合，可以为高净值及以上的个人提供更多优质的股权投资目标[6]。此外，与其他金融机构相比，证券商协会是证券公司管理高净值客户关系的核心竞争力，具有不可替代的优势。证券商研究所在宏观经济评估、投资策略研究、各行业数据分析和投资机会解读方面具有系统性和专业性，已成为证券商管理高净值人士之间客户关系的核心策略。通过券商不同业务领域的充分合作，可以为高净值个人提供一揽子金融服务，满足高净值个人对综合金融服务的需求。

（三）券商具备资本市场独特的创新优势

随着各种指数基金、对冲基金、期权等衍生品的发展，我国的ETP产品也逐渐扩大。主要模式是被动管理，其资产管理产品的范围也快速增长。自2011年以来，ETP基金的数量一直在增长。2018年，ETP的规模为6213亿，是2016年的三倍。ETP产品的快速增长意味着被动管理资产的份额将相应增加。当高净值人士投资上述类型的金融产品时，经纪人会提供专业的投资建议，帮助他们控制风险并实现回报。证券行业不同公司的研究、突破和创新，为高净值个人的财务需求探索了不同的模式，提供了不同的机会[7]。

三、转型后的券商财务管理业务发展存在的问题

为了对券商转型后财富管理业务发展更加全面、科学、精准的进行分析，本文对券商财务管理在转型后所存在的发展困难进行探讨，从具体的客户群、产品以及工作人员的三个角度进行分析，认为我国券商财富管理在转型之后面临着基础需求不牢靠，供给条件存在缺失，智力支撑不强等现实发展困境。

（一）客户规模与结构失衡，财富管理需求基础不牢

在目前财富管理企业存在着客户的结构和客户群体的发展规模有限与失衡并存的问题，我国的券商财富管理企业首先面临的就是要将其业务进行转型。一方面我国资本市场在发展的过程中，还处于初级发展阶段，券商的数量虽在不断增多，但是规模性仍然有限，这就使得其在客观发展上对我国券商的财富管理业务转型的总体规模进行了限制。尤其是一些中小型的券商，他们因为客户数量群体的不足，在财富管理的转型方面很多业务的发展就沦为空谈[8]。所以，在我国财富管理的发展过程中，主要的客户群体是保险和银行。证券公司要发展资产管理，就需要解决客户不足的问题。此外，证券公司在发展过程中也面临着客户结构严重失衡的问题。许多客户的年龄结构非常不同。客户财富管理的结构性失衡使得整个行业的需求在发展过程中不稳定。所以在对其进行财富业务管理的过程中也不能真正的以客户为中心，不能在设计和配置方面满足客户的需求[9]。

（二）经营理念滞后资产配置不足，财富管理供给条件缺失

在财富管理行业转型以后，发现在整个经营理念方面存在滞后性，资产配置也存在不足，这两点的共存使得券商财富管理的相关业务在转型以后其核心内容缺失也是其发展的困境之一。都知道，高佣金水平在券商财富管理的发展中是长期存在的，这就使得我国在券商财务管理的金融机构发展方面缺少专业性和能动性，在业务产品的主动管理方面，也不能发挥其作用和能力[10]。对于资本配置的视野、工具还都存在不足，因此，就不能够满足广大群众对于财富管理需求配置的真正要求。与此同时，资产配置的供给严重失衡，虽然许多证券公司在资产管理过程中实现了稳定而高的营业收入。但它们无法真正实现以客户为中心的财富管理公平分配，无法实现客户利益与整个业务发展利益的双赢，这也对证券公司财务管理活动转型的可持续发展产生了负面影响。

（三）管理水平与专业队伍缺失，财富管理智力支撑不强

在财富管理发展过程中，管理水平不高、专业队伍能力不强，在财富管理企业同时存在，使得券商财富管理在转型后面临着很大的发展困境[11]。当前我国的券商在管理方面不可言说的与国外的一些券商管理相比还有很大的差距性，这既是我国资本市场发展时间较短所产生的原因，也是券商经营者在管理模式的主观意识方面缺少优化所形成的因素。但是，随着我国金融经济的不断改革和深化，虽然证券公司在发展过程中仍不能适应当前资产管理转型的客观发展需要，但它们也从根本上建立了现代管理和发展体系。与此同时，我国的证券公司正在不断增强其能力，他们能够真正对客户实施科学的资产管理和配置。因此，资产管理在转型过程中存在的问题在于缺乏可行性，如果能够提高全体员工的专业素质和整体素质，那么证券公司资产管理转型的难题也可以避免[12]。

四、转型后券商财富管理业务策略优化方式

证券公司在高质量资产管理方面实现飞跃的方式是一种转型战略。随着佣金水平的不断下降和客户竞争力的不断增强，传统经纪业务也在向资产管理发展转型。但由于客户结构和规模不平衡，环境有限，经营理念滞后，资产配置不足，管理水平不佳，队伍专业能力不强的原因造成了整个财富管理发展的基础不牢、供需不足、智力支撑不强等问题，因此就需要在这三方面进行业务策略的优化[13]。

（一）夯实财富管理基础，加强优化客户群体营销与服务

券商财富管理在转型发展的过程中，第一要优化的策略，就是在客户群中坚持营销的扩展，并且将优化客户服务作为首要任务，这是夯实券商财富管理的基础，在客户群营销的投入方面要不断的加强，采取精细化的营销方式，对客户进行高效准确的服务与认知，应用多元化手段开展券商财富管理业务的营销，打造线上线下券商客户群营销平台，不断加大分散客户群的扩张力度，完善分散客户群的发展结构，在证券公司实施实物资产管理转型，为发展奠定良好基础。此外，要进一步为现有客户提供优质服务，完成二次营销，挖掘真实的现有客户，通过各种服务向客户传递业务信息，提高客户粘性和对资产管理公司的满意度认可，使客户愿意在平台上实施资产规划，真正搭建起一个良好的财富管理平台。

（二）完善财富管理工具，加强经济理念转变与产品供应

财富管理企业在发展转型的过程中，还必须转变经济观念，探索更丰富的产品范围。这是资产管理转型的关键途径，也是提高证券公司财务管理水平的重要保证。因此，在经营理念转变方面，必须以客户为中心，围绕客户需求进行财务管理的转变和产品资产的匹配，而不是做出与客户利益相竞争的资产管理决策，能够在公司员工的发展中真正维护和增加客户资产的价值。其次，要加强自身能力管理能力的持续专业化，提高自身产品的主动管理水平，实现各渠道公司从专业化向实质性的转变，提升全球资产配置的视野。在引进国外优质金融产品的过程中，也要结合当前国家发展需要和实际需要，真正满足客户的产品需求，同时保持优势，消除劣势[14]。

（三）强化财富管理实践能力，注重管理机制与员工素质的优化提升

优化管理机制，提高员工素质和能力，是证券公司资产管理转型过程中的一项重要补充战略，是加强证券公司资产管理发展管理实践的有效途径。在进一步优化证券公司管理机制的过程中，要建立全面的产品业务发展权和相应的激励制度，真正实现对证券公司资源的科学合理配置和分配，报酬也应按工作分配，做好企业可持续发展和最大化发展工作，并关注道德风险的逆向选择。为了增强综合能力，必须培养员工素质，不断提高员工的准入门槛。同时，要加强职业技能培训，在工作中加强再培训和指导，真正提高资产管理业务能力配置。此外，要进一步加强对优秀人才的挖掘和引进，不断激活内部人才体系，提高内部人才在工作中的发展活力，为证券公司财富管理业务发展转型奠定基础，并获得更多的人才和智力支持。

五、结语

总之，转型后的券商财务管理业务在发展的过程中要想实现稳健、高效、可持续性，就要对其发展的方向和有益性进行探索。在面对当前券商财务管理业务转型后，在客户群体，产品以及人才发展方面所存在的不足，券商财富管理平台也要对这些问题进行重视。并且，对症下药，做到在经营的过程中，以客户群体为发展的核心基础，以完善的产品供应作为券商财富管理业务发展策略的支撑，并且提高员工队伍的素质，作为整个券商财富管理业务发展的保障。只有在三管齐下的状态下，才能真正的使券商财富管理业务在转型后得到优化，得到券商各项业务的高效稳定可持续发展模式。

本文来源：《商业观察》https://www.zzqklm.com/w/jg/125.html