望闻问切——浅谈农户小额贷款贷前调查

众所周知，贷款是银行的核心业务，而控制贷款风险则是保持银行业平稳发展的重要前提。控制贷款风险，关键是要做到“三查”，即贷前调查、贷中审查、贷后检查。贷款“三查”工作是银行信贷资产质量管理的基础，是信贷资产质量的根本保证，是银行经营的“传家宝”。

    农村信用社以“立足县域，服务三农”为市场定位，坚持“支农支小”为信贷服务方向，所以服务的对象及信贷产品主要是农户小额贷款。在农户小额贷款工作中，贷前调查是贷款“三查”工作的第一道关，也是最重要的一关。目前，在贷前调查中普遍存在着因信贷人员调查流于形式、不够深入细致、凭经验和感觉办事造成调查不实、提高贷款风险等问题。针对这一现象，笔者经过多年的实践操作，总结出中医的“望闻问切”诊断方法和农户小额贷款的贷前调查方法有着异曲同工之妙。

一、望

中医讲到：望而知之者，望见其五色，以知其病。简单意思就是通过观察病人的神色形态来初步判断病人的基本情况。

在小额农贷贷前调查中，我们首先运用的就是“望诊”法。望，就是观察、实看；看客户本人，通过面对面的与客户交流，观察客户的仪表妆容，言谈举止等，判断他的申请意愿，对其大致定性，做到心中有数；看家庭，通过入户实地调查，看客户的家居环境、房屋的建筑结构、装修情况、家具家电的配置、院落是否整洁等，判断客户家庭资产状况；看经营场地，从事农业项目的，要看是否有农机具，是否有秸秆存粮，养殖业的要看客户养殖场所的规模，养殖对象的数量、品相，饲草料是否充足等，判断客户是不是真正的经营者且经营是否正常等；看家庭成员，尤其是配偶的神色状态，对申请贷款的热心程度，判断申请贷款是不是夫妻的共同意愿；看保证人，从其表情言语判断是否愿意为客户做担保。总之，望诊的要点就是要做到一个实字，信贷人员要实实在在的去实地观察客户的实情，有就是有，没有就是没有，不能单凭客户自己的叙述去判断。

案例：某客户来信用社申请个人生产经营贷款，用于养羊。信贷人员到实地调查时，客户介绍了养殖场的规模，羊棚多少道，存栏育肥羊多少只，年出栏多少只等情况。这是一座标准化的养殖场，其草料间、饲养房、水井、防疫设施基本齐全，羊棚有许多只羊。但通过仔细观察就会发现，该养殖场没有拉电，草料间只有少许秸秆，最重要的是羊棚里几乎没有羊的粪便，并且还有许多杂草。信贷人员立刻意识到肯定有问题，经过一再询问，客户终于说了实话，羊棚是别人的，羊是租来的，自己雇人收拾了养殖场，以为只要信贷人员看见后就会相信。对于这种严重的骗贷行为，信贷人员当场拒绝了该笔贷款。

二、闻

闻，指听声息；闻而知之者，闻其五音，以别其病。听病人的声音及气息来判断他的病情。

在贷前调查中要多听、要善听，能够在与客户的谈话内容中筛选出关键且有用的信息。听客户，听他对自身家庭情况的描述，并通过听其对所从事行业的现状、农产品的价格、行情等问题的表述，了解客户对自身所经营和从事行业的熟悉程度，从而确定是否与他申请贷款时提供的信息相一致；听家庭成员，尤其是配偶对贷款的意愿；听保证人，了解客户实际经营情况和日常为人，客户的还款意愿及还款能力等；听乡邻，听左邻右舍的闲谈碎语，了解客户道德人品，夫妻是否和谐，家庭是否和睦；通过第一步的实地调查及第二步的仔细聆听，就能初步判断客户的家庭及经营情况，判断其是否有夸大其词之说。

案例：某客户年初来信用社申请贷款用于购买拖拉机，信贷人员通过实地调查发现，该客户家庭经济条件较好，通过打听后，左邻右舍的乡亲都说该客户为人老实、夫妻和睦能干；可是信贷人员在客户家中调查时发现一个细节，就是客户的配偶总是拉着脸子，一副很不情愿的样子，只是和信贷人员打了个照面，就在不见了。信贷人员就感觉到这中间估计有问题；随后，客户到信用社提交申请材料时，趁客户出去打电话的空隙，信贷人员就单独和客户的配偶聊了几句，给她讲清现在的贷款是夫妻两人的共同负债，无论清息还本，都需要夫妻共同承担，这时明显感到客户配偶的不情愿和反感，就随口说出了他们本来不需要贷款，是他们的一个亲戚因为自己以前有不良记录，在当地银行不能贷款，所以请他们帮忙，以该客户的名义在信用社贷款，让他挪用做生意。对于这种情况，信贷人员直接拒绝了客户的申请，因为从制度上，信用社是不会发放这种借名贷款的。

三、问

问，指询问症状；问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。通过对病人的询问来判断病根在哪，发病的原因是什么。

结合小额农贷调查工作实际，问，就是要根据贷款所需要的信息，信贷人员提前设定好的一条主线，巧妙的问一些具体、明确的问题。先问客户本人，问其籍贯、住址、家庭成员、健康状况、职业、资产、申请贷款的用途、担保人的情况及是否有还款能力等；再问配偶，了解其对贷款是否知情，是否愿意；问街坊邻居、亲戚朋友，了解客户及其配偶的为人品行，客户家庭的信誉声望等；最后，结合农村信用社的联络员制度，问本村的联络员，从他们的口中进一步确定该客户及其配偶的道德品质、家庭经营状况、是否有赌博、吸毒等恶习，从而来匡正我们的判断。

案例：某客户来信用社申请贷款用于养羊，信贷人员实地调查时，该客户家里院落整洁，清一色的砖瓦房，室内装修也较好，家电家具齐全，在本村的养殖园区里有5道羊棚，并且存栏育肥羊近300只。夫妻二人热情、和睦、看起来精明能干，无论是经营状况还是资产状况都符合贷款条件，当信贷人员准备办理时，为进一步确定对该客户的调查情况属实，便向本村的联络员了解情况，结果令人十分意外。联络员说，该夫妻二人本来都很能干，但却都有赌博的恶习，以前农闲时打打小麻将，自去年以来越赌越大，现在已经开始有负债。得知这些信息后，信贷人员经过慎重讨论，否决了该笔贷款。几个月后，这位客户因为赌博背负大额的高利贷携妻带子逃跑了，家里所有值钱的东西都被追债人拿走。这件事情给我们信贷人员敲响了警钟，只要客户有赌博和吸毒恶习，无论什么情况，贷款都要予以否决。

四、切

切，指摸脉象；切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。就是通过把脉，具体详细的判定病人的病因，病情在什么地方。

对于小额农贷贷前调查工作来说，就是把脉客户，最终定论。针对望、闻、问的一些疑点，结合我们现有的联网核查系统、信贷管理系统、人民银行征信系统等网络工具，进一步的交叉验证，综合分析客户的道德品质、健康状况、价值取向、经营情况、资产负债、收入支出、偿债能力、还款意愿，还有担保人的数量、担保资格、信用记录等，尽可能的细化每一项指标，分析论证贷款是否应该发放，判断贷款的可行性。确定贷款可以发放后，整理客户的申请资料，形成贷前调查报告，详尽的叙述客户的借款金额、用途、还款期限、利率等信息。

案例：某客户到信用社申请贷款，信贷人员通过实地调查，对外打听，基本能确定该客户符合贷款条件，就在信贷人员在整理材料时，却通过人民银行征信系统查询到，该客户自身没有负债，却给别人担保了很多贷款，并且有一笔已经形成了不良贷款，对于此种或有负债较大的情况，信贷人员在讲明信用社现有的贷款制度后，予以拒绝。

农村信用社的贷前调查是信贷管理的重要程序和环节，也是一个复杂繁琐的过程，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策正确与否，所以最重要的就是要在调查过程中查找问题，发现风险。通过实看，善听、巧问、详切这种“望闻问切”的简单调查方法，把好贷款发放的第一关，切实做到严设贷前调查“防火围墙”，铸就信贷资产“铜墙铁壁”。

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