《鬼谷子》对反劫持谈判的理论构建——社科纵横

 一、“持枢”“达人心之理”
反持谈判的根本目的就是要通过对话的方式，把握劫持者心理，实现控制现场局势的目的。《鬼谷子》一书，它将如何说服游说对象，采纳自己的主张作为立论的基本依据，其内容也是以游说对象的心理为核心的，比如，《鬼谷子.持枢》开篇就指出“持枢，……，天之正也，不可干而逆之。”掌握枢纽关键，……，是天地运行的准则，不能触动而违背它。《鬼谷子.捭阖第一》中指出“口者，心之门户也。心者，神之主也。”即，口是心灵的门户，心是灵魂的主宰。可见，在谈判过程中，要从根本上控制劫持分子，谈判人员就必须“持枢”“达人心之理”。谈判人员初步与劫持分子接触后，劫持分子情绪激动，心情恐慌。人质、现场警力的行为稍有不慎就有可能激起劫持分子滥杀人质。因此，谈判初期谈判人员面临的首要问题就是稳定劫持分子的情绪。首先“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲”[2]，意思是说无法找出谈判的切入点时，要“先从其志”，通过与劫持分子谈论其家人、行为的严重程度、将要担负的法律后果以及政府对放弃武力抗击者的宽大政策等问题，从情感上与劫持分子取得“一致”，使劫持分子暂时获得一种归属感。其次，由于“不见其类而为之者见逆，不得其情而说之者见非”[3]，因此，谈判人员在对劫持者的心理有一个大致的了解后，要紧接着“审定有无以其虚实，随其嗜欲以见其志意”，“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。”利用灵活的方法实现“乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之”[4]，为下一步行动打下基础。
二、“揣策来事”“变鬼神以得其情”
劫持分子的情绪虽然被暂时稳定，但是人质在感到绝望或目标无法实现时，会产生“鱼死网破”的想法，可能会与劫持分子进行殊死搏斗，进而激怒劫持分子，使现场局势再次失去控制。因此，在与劫持分子在情感或某些问题的认识上达成“一致”后，谈判人员要“揣策来事”“变鬼神以得其情”，变被动为主动。一是“以无形求有声，其钓语合事”。谈判人员要用无形无声的玄微之理求得劫持者有声的语言，即要先做一个诚心的倾听者，让劫持者说出他的想法和要求，再根据对方所说的话诱导出与事理相符合的发言。二是“以象动之”。《鬼谷子.揣篇第七》指出“必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。”当劫持分子异常顽固时，以“无形求有声”的方法无法得到实情时，谈判人员就要改变谈判策略，引诱劫持分子极其欲或极其恶，顺势得到实情。另一方面，由于“同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也”[5]，因此，谈判人员要找出可以与其在心灵上可以达成共同认识的某些问题，然后利用这些问题进行交流，并有意抛出某些话题引导出其内心的真实相法，即“以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”[6]。当劫持分子已经对谈判者信任了以后，再采取相应的“非对称”谈判方式，即，“欲闻其声反默，欲张反睑，欲高反下，欲取反与。”[7]变被动为主动。三是“以反求复”。初步在谈判上取得主动权后，谈判人员要“以反求复”，反复斟酌劫持分子的语言，观察劫持分子情之所托，所说的话是否是内心真实想法，前后是否矛盾，是否符合常理。四是“见微知类”。谈判人员还要善于总结，善于从谈话的细微之处了解对方的心理弱点或所追求的具体目标，然后“因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之”。[8]
三、“以识细微”“抵之以法”
反劫持谈判现场气氛紧张，形势复杂，公众高度关注，可以说谈判人员也是在高压下和劫持分子进行谈判，甚至还承受被劫持分子伤害的巨大风险。因此，谈判人员在这种高压下不可避免的会出现思路不清晰、语言不到位、考虑不周全等问题，针对这种局面，谈判人员必须善于见微知著，查漏补缺，防止走入僵局或危局。《鬼谷子.反应篇》很多地方讲的是人与人之间互动的方法，对于弥补反劫持谈判的漏洞有很强的指导意义。首先要“自知而后知人”，“己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。”即，谈判人员在谈判以前要对谈判所要达到的目标、进行的方式和地点进行一个总体的规划，甚至对于谈判者个人的优缺点都要有十分清楚的了解，尔后再按照事先的计划进行谈判，否则会出现“己不先定，牧人不正”的局面。此外，《鬼谷子.忤合》篇云“己必自度材能知睿，量长短远近，孰不知，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。”意思同样是说，只有自己对自己的才能智慧优点缺陷十分了解，才可以在与他人交往过程中始终掌握主动权。其次，要“以识细微”，意思是说要善于从细微之处发现事物的变化规律，在反劫持谈判的过程中可具体表现在两个方面，一是谈判者要善于把握劫持分子的眼神、表情、动作、语言等各方面细微的变化，预测其心理活动规律；另一方面要时刻关注自己的谈判方式，一旦觉察到有什么漏洞，就要从源头上进行弥补或预防。至于要弥补到什么程度时，《鬼谷子.抵戏第四》中指出“巇始有朕，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得。”意思是说，裂隙事先都有征兆，可以抵的方法而堵塞，可以抵的方法而使之退却，可以抵的方法而使之停止，可以抵的方法而使之消失，可以抵的方法而获得成功。
四、“言多类”“事多变”“反覆相求，因事为制”
由于劫持类型的不同，劫持分子所要达到的目的要求也不同，因此，谈判人员在正确把握劫持分子心理变化规律的基础上，要对劫持分子的目的和要求也要有一个准确的判断，然后再对症下药。《鬼谷子.捭阖第一》指出“夫贤、不肖、智、愚、勇、怯、仁义，有差”意思是说人们之间的贤良、不肖、智慧、愚蠢、勇敢、胆怯、仁义都存在一定的差别，在进行谈判的过程中要区别对待。《鬼谷子.谋篇第十》也指出“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。”仁人、勇士、智者都有各自的特点，必须针对他们各自的特点采取相应的处置策略。具体来讲，对于经济型的劫持分子，就要以经济为中心进行展开谈判，必要的时候也要答应其相应的经济需求，为后续行动打下基础；对报复社会型的劫持分子，就要快速判断出其报复心理的诱发因素，然后从诱因入手，逐层深入，讲明事件的性质及将要产生的严重后果；对于政治型的劫持分子，谈判人员要重点对其进行政策、法规讲述，让其明确事理等。此外，《鬼谷子.谋篇第十》中提及的“无以人之所不欲而强之于人；无以人之所不知而教之于人。人之有好也，学而顺之，人之有恶也，避而讳之。”《鬼谷子.忤合第六》中提及的“圣人居天地之间，立身御世”，“必因事物之会，观天时之宜，因之所多所少，以此先知之，与之转化。”《鬼谷子.权篇》“故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螯虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知用其用也”也是同样的意思。
五、“度之往事，验之来事，参之平素”“决情定疑”
反劫持谈判过程中，受各方面因素的影响和制约，谈判不可能无限制的进行下去，这就要求谈判人员善于做出决断。对于其重要性，《鬼谷子.决篇第十一》指出“故夫决情定疑，万事之基，以正治乱，决成败，难为者。”决情定疑是各种事物的关键，是很难做到的事。对于如何决情定疑，文中指出“圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。”意思是说，圣人之所以能使事情成功有五条：事情将成于公开的道理者，用公开道德支决断；道术正直者，用信用诚实的方法决断；奸邪小人遇危险祸患，用藏匿之法去决断；按照常理出现的，以平常之法决断。在这里指出不仅谈判方式要分对象进行，决断也要分情况对待。而这些又是以“度之往事，验之来事，参之平素”为基本前提的，即谈判过程中如何决断，何时决断都是在对整个谈判过程有一个综合考量的基础上做出的决策。后文中的“王公大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然不得已而为之者，可贵则决之；去患者，可贵则决之；从福者，可则决之。”也指出在谈判过程中一旦出现有利时机，就要果断采取措施解救人质，控制劫持分子，消除社会影响。
参考文献：
[1]郑铁生.《鬼谷子》谋略思想及学术价值[J].福州大学学报（哲学社会科学版），2004（2）：79
[2]鬼谷子.揣篇第七[M].北京燕山出版社，2009.11
[3]鬼谷子.内捷第三[M].北京燕山出版社，2009.11
[4]鬼谷子.捭阖第一[M].北京燕山出版社，2009.11
[5]鬼谷子.谋篇第十[M].北京燕山出版社，2009.11
[6]鬼谷子.反应第二[M].北京燕山出版社，2009.11
[7]鬼谷子.反应第二[M].北京燕山出版社，2009.11
[8]鬼谷子.谋篇第十[M].北京燕山出版社，2009.11