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农村信用社在金融市场中的营销技巧探究

作者:汪丽来源:《商业观察》日期:2022-12-05人气:1725

进入新世纪以来,农村信用社改革步伐不断加快,无论是业务能力、综合实力还是管理模式都取得了明显的进步,金融服务城乡社会的能力也明显增强。但是在此背景下,我们应该清楚的认识到农村信用社与商业银行之间存在的差距,无论是管理体制、人员素质还是产品研发等方面,都存在一定的差距,给农村信用社的发展以及业务拓展带来很大的压力。随着我国金融机制改革力度的不断加大,农村信用社要想取得长足发展,就必须积极拓展营销技巧、制定行之有效的营销策略,进而提高市场竞争力。

一、农村信用社营销现状

(一)营销理念老化

在金融市场竞争日益激烈的今天,不少金融企业为了迎合社会发展需要而转变了传统的经营观念。农村信用社在这方面明显不如其他商业银行,不少农村信用社的决策人员以及基层员工的市场营销理念还停留在传统坐、等的层面,没有真正形成符合自身发展需求和适应当今金融市场的新型营销理念。

(二)营销环境的限制

农村信用社的客户群体普遍为乡镇企业、个体经营户、农户等,这些乡镇企业因自身管理、经济问题极容易出现经济效益低、甚至是倒闭等现象,而村集体的贷款也因区域经济发展而不得不一拖再拖,使得农村信用环境出现了很大的问题,增加了金融投资风险,最终导致农村信用社形成不敢大幅度放贷、放贷工作开展过于谨慎的现象,影响了农村信用社的发展。

(三)市场定位以及营销技术问题

首先,农村信用社创设主要目的在于解决三农问题,是为三农提供金融服务的机构。但是越来越多的农村信用社在经营中出现了服务宗旨脱离实际、盲目投资乃至与其他金融机构争抢市场的现象。但就农村信用社的发展实际分析,无论是经营理念、管理模式还是技术,都远不及其他金融机构,存在很大的局限性,影响了农村信用社的发展,具体如图1所示。同时,农村信用社在经营之中通常都会给员工规定放贷营销任务,导致有些员工为了完成任务不考察客户是否存在贷款资质、违规操作等,最终影响了农村信用社的可持续发展。

表1 农村信用社与其他金融机构的对比


农村信用社

其他金融机构

监管角度

非银行金融机构,受人民银行代管

商业银行监管办法进行监管

法人

多级法人并存

一级法人,不存在多级法人

经营政策

国家政策扶持力度大,承担农业贷款

财政存款优势突出

业务范围

以当地农村为主

不受地区限制

功能

功能单一,贷款主要对象是解决辖区成员资金需求

功能齐全,能向客户提供不同金融服务

经营目的

支持区域经济发展

盈利为目的,多种金融资产为对象

 

二、农村信用社在金融市场中的营销技巧

自从农村信用社改革至今,国家对农村信用社在政策、税收、资金以及技术方面的扶持力度不断加大,很大程度上提高了农村信用社金融市场营销能力。但结合农村信用社的实际情况来看,仍存在着一些问题,这表明农村信用社要想得到持续稳定发展,仅仅依靠国家政府支持是远远不够的,还需要努力转变营销理念和策略,就农村信用社在金融市场中的营销技巧进行分析,主要有以下几方面。

(一)细分市场

在过去很长一段时间内,受到计划经济体制的影响,市场长期以卖方市场为主,企业以及单位管理者很少考虑顾客需求,也无需要花费太多的精力去研究消费者需求和市场发展现状。但是在市场经济体制下,随着买方市场的成型,金融领域的市场竞争也越来越激烈,这就迫使农村信用社必须转变传统的营销方式和理念,寻求新的营销技巧。为此,农村信用社在营销中必须提前展开市场调研,对营销市场进行细分,具体的细分标准包含了地理因素、人口因素、购买行为以及心理因素等,这每一个标准中又包含了一系列其他内容,具体如表2所示。

表2农村信用社市场细分准则

细分标准

具体变量

地理因素

国别、城乡、气候、交通、地理方位等

人口因素

年龄、性别、职业、收入、文化水平等

行为因素

性格、兴趣、爱好、生活方式等

心理因素

购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等

(二)农村信用社市场定位

一直以来,商业银行以及大型金融机构的市场定位主要集中在国内大型企业、国家重点扶持项目、政策扶持地区以及高端优质客户。而中小企业因发展不稳定、信息不对称、交易成本高以及利润的不稳定性,导致这类客户容易被商业银行以及大型金融机构忽视,这也给农村信用社的生存和发展奠定了市场。通过SWOT分析法对农村信用社的市场定位优劣势分析,具体内容图表3所示。

表3农村信用社SWOT分析表

优势(Strengths)

劣势(Weaknesses)

1、“两高一低”的人才优势

2、一级法人的体制优势

3、立足当地的“三熟”优势

4、网点优势

5、政策环境优势

1、综合实力比较弱

2、信息科技水平有待进一步提升

3、高端金融人才相对匮乏

4、风险管理落后

5、产品创新能力不足

机遇(Opportunity)

威胁(Threats)

1、宏观政治经济环境稳定

2、金融法制环境日趋完善

3、客户金融需求增加

 

 

1、宏观经济形势下行压力加大

2、互联网金融加速发展

3、利率市场化进程加快

4、存款保险制度即将推出

5、竞争日益加剧

 

参照表2所示,农村信用社在市场定位的时候要有别于大型金融机构和商业银行,主要是以一般民众、个体、中小企业为目标,立足于自身实际,以及定位,大力展开信用工程、电子网络工程、制度规范措施以及企业文化建设等,尽可能的避免与商业银行及大型金融机构发生正面冲突,避免市场竞争,集中力量寻找市场空白,推动自身快速、稳定发展。

(三)信息技术的应用

目前,我国已经全面进入了互联网金融时代,这给农村信用社的发展带来了新的机遇,同时也给营销工作造成很大的冲击。在信息时代背景下,传统的ATM以及POS机的应用越来越少,取而代之的是手机APP、电商企业以及网络借贷等新兴产业,这也给农村信用社发展提供了契机。特别是在智能机趋于普及的新时期,手机银行的应运而生很大程度上方便了农村信用社客户业务办理,提高了工作效率。本文以云南某农村信用社手机银行的综合使用情况进行分析,从2008年至今呈现出直线上升的趋势,具体如表4所示。

 

由表3可知,农村信用社手机银行使用人数一直以来都在逐年攀升,因此可以根据实际情况在此基础上开发出个性化、特色化的金融服务体系。在保持传统业务不变的基础上,拓展新的理财业务,开发出符合客户需求、具有自身特色的新的金融产品和技术服务理念。在具体操作中,组建一个合理可靠的电子化管理机构,实现农村信用社的电子化管理建设,充分借鉴国内外同行的成功经验,结合自身的实际工作特征在培养原有员工的同时,积极引进先进信息技术专业人才,并与单位人才结合,组建精技能、高素质专业人才团队。在设备引进方面,不仅要注重设备的先进性、兼容性、实用性,还要重视设备与信用社实际的结合,尽可能的开发出同一版本的软件,避免开发费用和管理费用的重合。这样不仅能促进农村信用社的有序发展,而且大大提高了客户的体现性,增强了营销效果。

(四)开发新的产品

鉴于时代的发展,金融机构的经营发生在不断发展、创新。一些金融单位基于新的金融项目拓展了更多的用户,推动了银行的发展,这表明时代快速发展的背景下,农村信用社也有必要在经营产品进行开发、创新,以满足用户群体的多元化需求。为了促使相关新产品具有良好的竞争力,农村信用社还应优质服务为依托,在此基础上结合产品的定位,再价格上给予更多优惠,之后积极进行促销,从而制定出符合农村信用社金融机构特点的创新产品,使其成为推动信用社发展的有效方式。

1.新产品开发策略

    农村信用社开发新的金融产品对于提升企业的经营活力具有积极的作用,这也利于激发客户群体的理财热情,最终让消费者获得利益,同时推动信用社的发展。而基于信用社的创新发展,也利于信用社立足于竞争激烈的市场中。为了做到与时俱进地发展,农村信用社在开发新产品时可以积极借鉴有关银行的活动方式,如可以在信贷产品上进行创新,充分发挥农村信贷的综合价值,同时也可以将信贷业务于政府扶持政策有机结合,进而帮助信用社长期稳定的发展,进而形成品牌效应,助力信用社的高速发展。

2.丰富金融产品

目前,国内大部分农村信用社与其他同类型银行、金融机构相比存在产品匮乏、产品种类少、服务观念和认识低的特点。为此,为了丰富金融产品、拓展理财业务,农村信用社需要加大金融产品研发,丰富金融产品种类。首先,国内大部分银行在金融市场营销中心已经推出了大量的理财业务,农村信用社也可以借用这种方法,加强与金融机构之间的代理理财合作,虽然这些理财合作的收益比较小,但是却能有效的防止客户的流失,并且有着吸引其他优质客户的作用。其次,充分发挥行业系统的优势,在理财产品方面加大研究力度,组织优秀人才利用省联社资金中心平台积极拓展和研发资金运转渠道,形成规模效应为农村信用社营销工作的开展提供技术保障。最后,深入挖掘农村信用社自身的创新优势,坚持稳健发展、立足中小企业和个体户市场,发挥国债、基金的投资优势,从风险较小的领域入手稳步推行金融服务产品,逐渐提高金融产品种类,进而提高农村信用社金融市场竞争力。

3.品牌策略

农村信用社的经营发展中,除了重视新产品的研发外,还应积极认识到品牌战略的积极作用。结合实际情况来看,各个银行的经营发展中均会打造属于自身银行的品牌产品,包括服务模式、服务内容等,相关服务早已形成品牌标识,成为推动有关银行发展的重要因素。作为农村信用社机构,同样不应忽视品牌的重要性,并积极结合自身的品牌内容进行大力推广,让更多人明确信用社的优势项目,从而更好地拓展市场,实现资本上的不断积累。农村信用社积极结合品牌战略的发展,应从以下几方面着手:首先,加快网点转型的进程,农村信用社有着本身的市场定位,网点的数量不在多,而在于合理的布局及有效发挥作用。对此,农村信用的管理团队应以优化网点布局为基础,加快网点的转型,从传统的被动服务转变为面向市场的主动服务,积极展开新的营销工作。其次,推广新的标识,农村信用社的优化升级,应呈现出代表性标识,让更多人了解信用社的变化,进而强化品牌意识,树立更好的形象,为信用社的进一步发展提供帮助。最后,打造良好的企业形象,农村信用社的发展中应更贴近农村农民的生活,积极参与到环境保护、扶贫等事业中,这是信用社承担社会责任的积极表现,也是展现信用社良好形象的有效措施。

(五)促销策略

农村信用社的发展中,除了要重视新产品的开发、结合品牌战略外,还应切合实际,从促销政策上入手,以能够有效拓展市场,吸引到更多消防者的关注。在金融机构日益增多的当下,信用社面临的经营压力越来越大,此背景下大力拓展业务显得具有必要性。而结合农村信用社的定位来看,面临的多为农村、县城。此背景环境下,信用社应充分结合市场人群的特点,以促销活动着手,以有效激发消费群体的兴趣,最终达到抢占市场份额的目的。在金融领域内,金融机构推出的产品和服务不同于其他行业,它具有相似性较高和较易模仿的特点,城区信用社要想在这样的环境下销售自己的产品,必须综合运用各种促销方式,如广告、人员推销、营业推广和公共关系。

银行的价格主要是指贷款利率、存款利率以及服务手续费等。在金融机构中,高层领导所做的决策里,最重要、最复杂的莫过于金融产品、服务的定价决策。在金融产品和服务同质化现象严重的前提下,客户对银行的价格反映较为敏感,信用社的产品定价将会直接决定着信用社与客户之间的交易能否完成,也进一步影响到信用社的利润。以什么样的价格出售自己的产品和服务,方能实现信用社效益和市场份额的双重最大化,是信用社必须面临和解决的问题。

三、结语

在市场经济大环境之下,农村信用社不仅要面对自身工作瓶颈,还要应对其他金融机构的激烈竞争。为此,农村信用社要想在激烈的市场竞争中占有一席之地,就需要充分引进新的金融市场营销策略,改变传统的营销观念,采取行之有效的方法巩固与已有农村市场、客户群体之间的关系,积极开拓新的金融产品,配置专业能力强的营销人才,进而提高自身综合竞争力。


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