商业银行如何做到区域内有特色-经济论文

　　一、竞争情报工作与PEST、SWOT分析

　　竞争情报是激烈的市场竞争和社会信息化高度发展的产物，是银行为了获得竞争优势，在法律和道德范围内系统收集、分析与管理关于竞争环境、竞争对手、银行自身和竞争策略信息的过程与行为。竞争情报搜集方法主要有：文献搜集法、观察法、调查法、沟通等方法。

　　竞争环境情报为PEST分析提供了基础，银行搜集区域政治、经济、社会文化和技术四方面的竞争环境情报，据此进行PEST分析，分析的重点在于这些因素对银行客户（含潜在客户）金融需求的影响，这些影响就是银行发展的机遇和挑战。举例1：某市的发展规划，决定未来五年内大力发展物流行业及相应的基础设施建设。这个发展规划就是银行发展的机遇，我们要做本市物流行业分析以及物流行业金融需求分析，拿出（或创新）相应的产品服务物流业发展（能力创造活动），协调本行资源进行相应的营销、服务（能力协调活动），从而做到在物流行业服务方面的差异化。

　　银行应开展SWOT分析相关的竞争情报工作，内容如下：通过银行员工与客户沟通、银行业务经理使用它行产品、关注同业网站及宣传等方式搜集竞争对手的产品和服务情报；银行内视，获得本行的产品、服务及业务流程、风险管理等以及客户需求等情报；搜集统计信息（如人民银行发布的统计数据）了解同业（市场）占比等情况。市场占有率可以说明银行在竞争中所处的地位，对比中发现我行的优势、劣势产品是什么？优势、劣势产品背后反映的是银行竞争能力的优与劣。为了进一步探讨，我们要理顺以下概念，银行的核心竞争力主要通过三个层次来实现：竞争能力、核心产品、最终产品，这是一个从无形的能力到有形的最终产品的逐渐展开的过程。下面举例2说明：据人行统计数据显示，我行上年度新增企业存款（最终产品）占比同业第二，通过竞争情报了解到排名第一的A行，企业存款新增多为物流企业存款，它制订了本市物流企业金融服务方案（核心产品），制订了分行、网点联动营销及服务响应机制（竞争能力），通过逆向分析，我们能了解到自身核心能力的不足。

　　最终，以表格的形式列出银行的区域优势、劣势、面临的机遇以及挑战，将有助于我们确定银行特色发展方向。

　　二、如何确定区域内特色发展方向

　　银行利用上述的工作，通过能力协调和能力创造，深化竞争能力优势，采用跟随策略或创新弥补劣势，将竞争能力运用到核心产品（服务）及最终产品（服务）中去，从而在一个或几个方面达到区域内有特色。下面，举六个特色形成策略进行探讨：

　　（一）紧扣区域经济脉搏策略

　　相应的竞争情报工作：区域内政治、经济因素竞争情报工作，包括，地方政府预算规模、财政政策、地方法规、地方政府发展规划、区域内居民收入水平、利率、失业率等等。做如下思考：为了支持本地经济发展，围绕政府的发展规划，政府确定的重点服务企业、项目，优质个人客户等等，本行能做什么？如何为他们提供个性化、定制化的专业服务？利用本行传统竞争能力优势，比如在建设项目贷款上长期经验的积累，那么本行如何能做的更好呢？……思考并回答这些问题，就是确定区域内特色发展方向的过程。

　　（二）社会文化因素机遇战略

　　相应的竞争情报工作：搜集区域社会文化因素，包括，区域居民生活方式、人口数量、地方性偏好、生活方式、消费文化与习惯、认知等等。举个例子：近几年，某市油田职工省外、国外采油作业较多，如何更好地为他们提供跨省、国际金融服务？思考并解答该问题，形成外出务工特色金融服务。

　　（三）技术制胜策略

　　相应的竞争情报工作：技术情报，省、市分行、县支行应用此战略研究如何将计算机、通讯等技术应用到银行产品和服务中去。举个例子，对公客户填写支票、汇款单等银行单据，手工填写费时费力易出错，银行可为客户开发电子填单小程序，形成技术服务特色。

　　（四）跟随策略

　　相应的竞争情报工作：竞争对手产品、服务，以及自身情报工作。跟随策略要求银行比对竞争对手产品、服务、业务流程，建立标杆，学习、模仿并赶超，主要思路就是跟随—跟进—赶超。该策略适用于劣势竞争能力的提升与赶超。

　　（五）需求导向型策略（客户牢骚等，思考－改进－创新）

　　相应的竞争情报工作：基层员工在提供服务过程中，了解到的客户需求（尤其是客户的牢骚）。该策略主要思想是：发现客户牢骚等未有效满足的需求或者是潜在需求，银行基层员工进行思考解决或者是定期将这些需求提交至二级分行、一级分行专家小组进行探讨，实施产品、服务与业务流程改进，必要时进行创新。

　　（六）基于提升质量与效率的持续改进与创新策略

　　该策略要求银行基层员工和管理者思考：“如何提高办理业务效率？”，“如何办理业务可以防范风险，提升质量？”。实施该策略的方法是统计、列举与流程图相结合的办法，头脑风暴法或问题讨论小组，专家小组与“傻瓜式”操作手册等。

　　三、如何做到区域内有特色

　　商业银行确定了要在哪些方面做到有特色之后，就需要通过能力协调活动和能力创造活动做到区域内有特色。能力协调活动通过银行资源相互协调、分配而展开，使得资源分配合理且有利于差异化竞争优势的形成。能力创造活动（含创新）是银行获得新的和不同的资产、设施和内部作业方式。下面详细探讨一下：

　　（一）能力协调

　　常用的方法是营销费用的配置、员工绩效激励、非物质激励方面向特色策略倾斜。比如例1情况，如果该行确定要形成物流企业的特色服务竞争优势，则该行计划财务部要为之配置更多的营销费用；员工绩效、非物质激励机制，比如营销一个物流企业开户，奖励多少；物流企业户新增存款、贷款等综合测算贡献度并给予多少奖励；评选员工营销能手称号等。充分调动员工积极性以及关系网。

　　（二）能力创造

　　常用的实现方法：创新，含产品创新、服务创新、业务流程持续改进及创新，通过创新银行可以形成新的竞争能力从而获得区域内有特色的竞争优势；竞争情报及产品创新工作机制，为银行区域内有特色发展战略提供机制保障，笔者建议由各商业银行总行开发商业银行竞争情报与创新系统作为系统支持；项目组工作制度及经验共享，可以实现集体智慧、团队合力营销的效果以及获得学习曲线效应。

文章来源于《时代金融》杂志2012年第23期