ABC管理法在电力营销中的应用

 引言
电力作为一种商品，具有价值和使用价值，因此它具有一般商品的本质特性。同时，电力在生产，传输和使用过程中的特殊性又使它区别于一般的商品。随着以电力供需矛盾的缓解为重点的电力市场形势的变化和电力体制改革的不断深化，电网企业面临多方面竞争，比如与发电企业的竞争，与替代能源的竞争，电网企业之间的竞争等。现在，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，供电企业要生存发展，并在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须紧跟时代步伐，不断创新管理手段和方法，确立适应市场变化的经营理念和经营策略，在营销服务上做文章，不仅要为客户提供安全、优质、方便、清洁的电能，还要为客户提供全方位渗透性服务，引导客户合理消费，扩大电力在整个能源消费市场中的份额。以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。因此，营销策略在电力企业中显得尤为重要。
1 电力营销的含义
美国市场营销协会认为“营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。”电力营销与一般商品营销的区别在于，电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。
电力营销的重要性源于电力行业所处环境的变化。利用波特的五力模型分析如下：①顾客。电力市场已由卖方市场转变为买方市场。顾客的可选择增多，转换成本也相对降低，顾客的议价能力在提高。②供应方。资源的有限性增强了电力企业的原料（如煤碳行业）供应方的议价能力。③新进入者。电力企业的高额利润，吸引了众多从其它低利部门转过来的资本。④替代行业。天然气等其它行业的发展，也对电力企业构成了实在的威胁。⑤业内竞争。现有的电力行业内部竞争也很激烈。
因此，电力企业应该改变传统的产品观念和推销观念，真正接受并采用营销观念。要做到这一点，就意味着电力企业在电力营销方面要进行诸多方面的变革，如对营销目标、客户关系管理等进行重新认识。
①目标。目标不再是简单的将产品销售出去，而是要高效满足客户的需求。只有顾客认同并消费企业产品，企业才能生存并发展。因此，电力营销的目标应该包括但不限于：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等方面。
②客户关系。对客户可以从不同角度分类，如根据交易的持续性可分为交易客户和关系客户。交易客户是指交易的临时性和偶然性，关系客户则是指交易的持续性。不同的客户的需求具有不同的特征。如交易客户更多关注的是产品的价格、质量，而关系客户更多关注的是双方之间的合作关系。
2 电力营销中ABC管理法的应用
成功的营销离不开适合的工具与方法，ABC管理法是其中重要的一种。
2.1 ABC 管理法含义 ABC管理法也称帕累托分析法，又称重点管理法或分类管理法。1979年，意大利经济学家帕累托在研究人口与财富的分配规律时，总结以下现象：占人口百分比很少的一部分人所占的财富却占社会总财富的很大一部分，其余的多数人只占有社会总财富的很少一部分。这种现象被其称为“关键的少数和次要的多数。”后来，有人把这个思想用数学方法把它画成一条曲线，称为“帕累托曲线”。
ABC管理法根据某一类事物已知的数据，运用数理统计方法，对其进行分析、排队与分类，以抓住事物的主要矛盾，进行相应管理的一种定量的科学分类管理技术。它把管理对象按影响因素或事物属性或所占成本比重，划分为A、B、C三类，根据这三类的不同特点，分别采取重点、次要和一般三种不同程序的管理，以达到最经济、最有效地使用人力、物力和财力的目的。ABC管理法广泛应用于工业、商业、物资、人口及社会学等领域，以及物资管理、质量管理、价值分析、成本管理、资金管理、生产管理等许多方面。
2.2 客户的ABC分类标准 对于企业来说，客户意味着市场和（或）盈利。电力企业是资本密集型企业，规模经济效应明显，市场占有率的提高，为总体盈利水平的提高提供可能；盈利水平的提高则进一步支撑市场占有率的提高。因此，笔者采用市场贡献率和盈利贡献率两个指标三种水平所形成的矩阵来对客户进行划分。其中：
市场贡献率是指客户对电力企业的市场规模贡献程度，其计算式为：市场贡献率=对某客户的销售收入/企业的销售收入总额*100%。盈利贡献率是指客户对电力企业的盈利水平贡献程度，其计算式为：盈利贡献率=对某客户的盈利总额/企业的盈利总额*100%。高、中、低则取决于各个企业自身的具体情况来进行判断。ABC分类示例见表1。
2.3 电力营销的不同策略 对于不同类型的客户，可以采用不同的营销策略。具体如下：①对于A类客户，建议采用一对一服务。一对一营销的理念诞生于上个世纪90年代初。唐·佩珀斯首先提出了基于“顾客份额”的思想，在顾客份额的思维中，强调更多的不再是企业在一个市场中占据的份额，而是企业在一个顾客的同类消费中所占据的份额，这也就把着眼点从单纯的营业额转向了企业的盈利水平。占据更多的顾客份额就意味着拥有更高的顾客忠诚度，意味着企业将持续的获得顾客的终身价值。因此，对于A类客户，要求企业与客户建立学习型关系，通过不断的与单个客户进行一对一的交流和沟通，深入了解客户的消费偏好、习惯等等方面，并对收集来的客户信息加以积累和加工，从而能够单独为个别客户提供个性化的产品和服务，满足不同客户的需求。②对于B类客户，应采取维护现有盈利贡献率，提高其市场贡献率；或维护现有市场贡献率，提高其盈利贡献率；或同时提高两者。企业应该确定对客户的目标，然后采用相应的措施。③对于C类客户，提供基本服务。对于市场贡献率和盈利贡献率都低的客户，如果认为其地位改善的可能性太小或代价太高，可以考虑放弃；其余部分根据企业的目标，采用相应的策略。
3 ABC管理法应用时注意事项
ABC管理法虽然在各个领域的管理中都取得不俗的效果，但在不同场合应用时也需要根据环境作不同的改进。在电力营销中，使用ABC管理法之前，先根据客户的用电性质对客户进行电力市场细分是很关键的一环。一般来说，按客户的用电性质可以分为居民照明、工业生产、农业生产、商业等。在此基础上采用ABC管理法可以达到整体与局部并重的效果，从而达到企业持续健康发展的目的。